Cum sa-ti dezvolti afacerea cu ajutorul parteneriatelor?

Pentru a crea o identitate marcii tale, pentru a deveni cunoscut pe o piata in continua miscare trebuie sa fii imaginativ si sa investesti bani foarte multi.

Ce faci insa daca nu ai acesti bani? Lucrezi doar cu imaginatia, mentii relatii foarte bune cu clientii si incerci sa angajezi oameni cat mai competenti, apoi… cauti o alianta care sa te scoata la rampa.
 

Distributia constituia marea problema a unei mici firme importatoare de componente in domeniul calculatoarelor. Desi firma era unic importator al acelor componente, nici nu indraznea sa isi propuna o distributie pe scara larga, pentru ca nu dispunea de resursele financiare necesare deschiderii de filiale si nici nu avea destui angajati in departamentul de vanzari.

Intamplarea a facut insa ca firma sa intre in atentia unei mari companii de calculatoare cu care a si semnat un acord prin care componentele importate sa fie distribuite in toata tara.

Rezultatul? Cifra de afaceri a crescut brusc, numele micutei firme s-a auzit din ce in ce mai des si clienti mari au inceput sa o contacteze.

Asadar, exista o solutie pentru a dezvolta o intreprindere de mica anvergura, chiar in conditiile unei piete suprasaturate de oferte: parteneriatele (sau aliantele strategice).

In ultimii doi ani s-au incheiat in intreaga lume peste 20.000 de astfel de aliante, care au dat rezultate foarte bune si au ajutat multe firme mici sa isi ridice cota de piata, sa isi creeze un nume si sa castige clienti la care nici nu visau anterior.
 

Retineti: unde-s doi puterea creste. O confirma si expertii americani in afaceri care sustin ca era parteneriatelor abia a inceput si ca va continua multi ani de aici inainte.
 

Ce este o alianta strategica?
 

Un parteneriat strategic este un acord intre doua companii prin care acestea pun in comun resurse financiare, resurse umane, experienta, piete de desfacere, retele de distributie, prestigiu pentru a reusi sa realizeze un obiectiv pe care altfel nu l-ar putea atinge.

Acest tip de parteneriat apare de obicei atunci cand o companie sesizeaza o nevoie existenta pe piata pentru un anumit produs sau serviciu, dar nu are forta necesara de a raspunde imediat si pe cont propriu acestei nevoi.
 

Avantajele unui parteneriat bine pus la punct sunt nenumarate. Exista posibilitatea de a obtine noi piete de desfacere prin canalele de distributie ale partenerului. Prin unirea resurselor umane si financiare se poate dinamiza ritmul in care sunt satisfacute cererile beneficiarilor, deci se pot reduce simtitor termenele de livrare.

Dar cel mai important lucru pentru o firma mica este ca un parteneriat poate aduce cu sine o crestere substantiala a cifrei de afaceri cu costuri mai mici decat in mod obisnuit. Pe deasupra riscul se imparte intre ambii parteneri, in functie de resursele investite in afacere (cine investeste mai mult implicit risca mai mult, dar si castiga mai mult).
 

Acordul initial decide viitorul parteneriatului
 

Aliantele strategice pot fi conventii scrise, elaborate de avocati, dar se pot rezuma si la o simpla strangere de mana. Optiunea pentru o forma sau alta de parteneriat tine de tipul de afacere pentru care va asociati si de cat de bine il cunoasteti pe cel cu care, cum se spune, bateti palma. 
 

Sunt cateva lucruri pe care trebuie sa le stabiliti foarte clar de la inceput, pentru ca exista riscul ca o firma mare sa doreasca sa va inghita. Este important cum va fi controlata afacerea, cine va fi managerul ei si cum se vor evalua rezultatele la nivelul afacerii in sine si la nivelul fiecarui partener.

Decat sa faceti o alianta paguboasa, mai bine va lipsiti. De aceea acordati atentie sporita termenilor in care se poate incheia parteneriatul, cum se imparte profitul, cum se impart achizitiile, bunurile etc.
 

Obiectivele trebuie dimensionate corect astfel incat atat dvs. cat si partenerul sa fiti destul de interesati in afacere si sa va tineti de ea. Ideal este ca acordul sa permita adaptarea permanenta la cerintele pietei, care se schimba de la o zi la alta.

Luarea deciziilor trebuie sa fie un proces rapid si coerent, pentru a nu rata afaceri importante pe motive birocratice. Scopurile fiecarei parti nu au cum sa coincida la toate nivelurile – unul vrea piata de desfacere, altul vrea prestigiu – dar obiectivul general al aliantei trebuie sa fie comun, sa vizeze deservirea mai buna a clientilor sau cresterea cifrei de afaceri a partenerilor si este bine sa fie formulat in termeni clari de la inceput. 
 

Va prezentam in randurile de mai jos cateva tipuri de parteneriat pe care le puteti desfasura, in functie de paratenerul pe care vi-l alegeti si de scopurile pe care va propuneti sa le atingeti.
 

1. Aliati-va cu liderii pentru a castiga prestigiu

Alianta cu un client important poate fi de bun augur pentru firma dvs. Scopul unui astfel de parteneriat este pastrarea unei relatii bune cu acest client si mentinerea pe termen cat mai lung a contractelor incheiate cu el.

Un client mare va asigura spatele si va permite sa va lansati in cautare de noi clienti sau sa va extindeti activitatea si in alte directii. Este un punct castigat in fata concurentei, deoarece potentialii beneficiari sunt intotdeauna interesati cu cine mai lucrati, pentru a sti daca va pot acorda increderea sau nu.

Alianta cu un client important poate sa contina facilitati exclusive pe care i le acordati acestuia, cum ar fi reduceri suplimentare la cantitati mari achizitionate, operativitate in desfasurarea unor lucrari, prioritate in onorarea comenzilor si altele. Nu investiti aproape nimic, dar castigati prestigiu si noi clienti. 
 

Cel mai bun parteneriat pentru o firma mica este cu un lider in domeniu. O astfel de alianta va poate face intrarea printre
De pilda, industria americana de automobile are in spate o multime de furnizori si de mici parteneri care, datorita comenzilor semnificative (dar mai ales prestigului de a lucra cu o mare firma), se extind aproape peste noapte.

Pentru o mica tipografie, de exemplu, un acord de tiparire cu o mare firma de publicitate poate fi o mina de aur pentru ca, in general, materialele promotionale tiparite poarta atat semnatura agentiei, cat si pe cea a tipografiei, fiind astfel o carte de vizita importanta.
 

2. Bartere cu scopuri publicitare si aliante cu organizatii non-guvernamentale (ONG-uri)

Unele asocieri sau parteneriate se pot limita la marketing si publicitate. Promovarea incrucisata este o practica folosita intens de firmele cu bugete de publicitate mici si care incearca sa profite de orice eveniment pentru a-si face numele cunoscut.

Un bun exemplu ar fi barterul dintre producatorii spectacolului Chippendales (care a avut loc pe 8 martie la Bucuresti) si revista pentru adolescenti '20 de Ani'. Revista si-a asumat promovarea spectacolului prin materiale ample si, in schimb, a primit un loc pe afisul spectacolului printre sponsorii principali (numai firme foarte cunoscute). Foarte multi oameni, care nu remarcasera revista la chioscuri si nici nu stiau macar ca aceasta exista, s-au grabit sa o cumpere. 
 

Nu este neaparata nevoie ca asociatii pe care ii alegeti sa fie firme sau institutii care desfasoara activitati comerciale – ONG-urile sunt parteneri seriosi si foarte profitabili. Parteneriatele cu asociatii profesionale, cu organizatii locale, cu institutii caritabile va pot face o publicitate de invidiat pe un sector de public la care ajungeti greu prin alte mijloace.

In general, producatorii si importatorii de produse farmaceutice semneaza contracte de colaborare cu asociatiile medicilor pentru a le fi promovate produsele.

Ei sponsorizeaza conferinte, sustin donatii si, in schimb, medicii membrii ai asociatiei respective le recomanda pacientilor medicamentele comercializate de firma cu care au contractul de colaborare. Acest lucru ar fi imposibil de obtinut pe cai obisnuite, pentru ca nu poti convinge un medic printr-o reclama televizata, o brosura, un spot radio etc.

 

Avantajele unui parteneriat reusit
 

• acoperire sporita a pietei

• noi piete de desfacere

• acces la tehnologie de varf

• evitarea achizitiilor costisitoare

• resurse financiare

• resurse umane

• micsorarea termenelor de livrare

• publicitate necostisitoare

• prestigiu

 

Tipuri de aliante strategice
 

• alianta cu cel mai important client

• alianta cu liderul unui domeniu

• parteneriat pe probleme de marketing si publicitate

• aliante cu un ONG-uri

• parteneriat cu fostul angajator

• parteneriat cu o firma concurenta