Cum captezi atentia cititorului pentru reusita promovarii si care trebuie sa fie mesajul publicitar?

 

Captarea atentiei este prima conditie pentru ca un mesaj publicitar sa fie citit si sa produca, eventual, efectul asteptat.

Studiile de specialitate au aratat ca destinatarul ia decizia de a o citi sau nu in primele 5 secunde, pe baza unor elemente pe care le sesizeaza inconstient.

Totusi, cel mai mare impact pare sa-l aiba headline-ul sau fraza de debut, pentru care trebuie gasita una din variantele urmatoare:

• provocatoare: Spuneti-mi un produs similar care sa coste atat de putin!
 

• interogativa: Ati visat vreodata sa aveti un BMW personal?
 

• personalizata: Dati-mi voie sa va povestesc cel mai groaznic moment din viata mea.
 

• ofertanta: Capatati doua costume la pretul unuia singur!
 

• magulitoare: Dvs. sunteti una dintre cele 93 de persoane special selectionate pentru aceasta oferta.

 

Care trebuie sa fie mesajul publicitar? 

 

Dupa ce i-ati captat destinatarului atentia, trebuie sa ii vorbiti de un interes al lui personal, de o nevoie de care el s-a izbit si pe care dvs. s-o amplificati.

Cea mai frecventa eroare care se face in aceasta privinta este legata de prejudecata ca trebuie sa-i vorbesti clientului de calitatile produsului oferit.
 

In realitate, omului trebuie sa-i vorbesti despre nevoile lui si despre ce avantaje va obtine acceptand oferta care i se face. Americanii stiu prea bine acest lucru, spre deosebire de majoritatea europenilor, care se incapataneaza sa centreze mesajul pe produsul ca atare. Legatura dintre produs si nevoia personala a clientului vizat este vitala pentru reusita promovarii acelui produs.

 

Atentie!

Mesajul publicitar construit din fraze abstracte si generalitati nu va face dvs. reclama, ci bransei, in general (si, implicit, concurentei). Pentru a fi eficient, mesajul trebuie sa vorbeasca despre avantajele specifice pe care le ofera produsul/serviciul dvs.

De pilda, daca sunteti proprietarul unei statii de spalat autoturisme, mesajul trebuie sa-l convinga pe viitorul client nu sa-si spele masina, in general, ci sa o faca folosind serviciile dvs.
 

Faceti comparatie cu alte produse similare, scotand in evidenta avantajele produsului dvs. Desigur, pentru a nu fi acuzat de concurenta neloiala, nu veti nominaliza niciodata produsele sau marcile concurente.

Puteti lua drept exemplu modul in care sunt prezentate diferitele marci de detergenti, cu referire la “un detergent obisnuit” sau “un alt detergent”, totdeauna anonim. Sau felul in care o societate care ofera servicii de telefonie. isi construieste mesajul sugerand faptul ca are o acoperire in teritoriu mult mai mare decat concurenta sa, in timp ce aceasta din urma se straduieste sa sublinieze ca, inainte de orice, calitatea semnalului sonor conteaza, capitol la care prima firma sta mai slab. 
 

A I D A - procesul  care conduce omul de la simpla observatie la actiune
 

Cele spuse pana acum ilustreaza de fapt intregul proces psihic care conduce omul de la simpla observatie la actiune, proces care poate fi condensat in urmatoarele patru litere: A I D A, adica in traducere:
 

• captati-i cititorului Atentia;

• starniti-i Interesul in propunerea pe care i-o faceti;

• stimulati-i Dorinta de a beneficia de aceasta propunere;

• cereti-i sa treaca la Actiune imediat.

Daca acest proces este urmat pas cu pas, aveti toate sansele sa-l determinati pe virtualul client sa va cumpere produsul.

Dar, atentie! Nu trebuie sa confundati aceste etape, deoarece puteti astfel sa urmati o cale minata de confuzii si erori.

Asa, de pilda, daca cineva ar putea fi interesat de ideea sa achizitioneze o barca pneumatica pentru pescuit, asta nu inseamna totodata ca are si dorinta de a cumpara acea barca si cu atat mai putin ca va declansa actiunea efectiva de a cumpara.