Detii un magazin si vrei sa faci o impresie placuta clientilor tai prin modul in care impachetezi produsele pe care acestia le comanda spre a fi daruite persoanelor dragi?
Poate ca ti se pare un detaliu minor, dar este foarte important modul de...
→ Citeste mai departe
Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Management7 mituri despre vanzari... de la Kelley Robertson
Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
4718
03-Oct-2013
Exista sapte mituri frecvent intalnite despre vanzari care pot tine pe loc orice afacere. Fie ca ti-ai dezvoltat propriile tale preconceptii, fie ai inceput sa crezi in prejudecatile celorlalti, daca le iei prea mult in considerare exista sansa sa-ti fie afectate abilitatile de vanzare.5
din 1 vot
din 1 vot
RATING UTILIZATORI
Timp de mai bine de o decada am avut oportunitatea de a interactiona cu mii de oameni de vanzari si am descoperit o serie de mituri despre vanzari carora le cazusera prada. Iata cateva:
1. Cumparatorii sunt mincinosi.
Sunt uimit de cat de des aud aceasta expresie din partea oamenilor de vanzari. Sa fie adevarat, toata lumea ii minte pe oamenii de vanzari? Posibil. Dar asta se intampla de obicei atunci cand vanzatorul nu reuseste sa-i castige increderea clientului.
Acest lucru inseamna sa nu fortezi nota atunci cand incerci sa-l convingi sa cumpere. Inseamna sa-ti concentrezi atentia asupra situatiei LUI, nu asupra efectuarii tranzactiei. Castigarea increderii presupune tratarea oamenilor cu respect si demnitate chiar daca nu sunt pregatiti sa realizeze achizitia in acel moment.
2. Oricine poate fi convins sa cumpere.
Acesta poate fi impulsul achizitiilor, dar in lumea de afaceri de azi cumparatorii sunt mai inteligenti decat oricand. Am auzit la un moment dat pe cineva afirmand: „Daca ai un argument puternic, va trebui sa-l prezinti. Daca ai un argument slab, va trebui sa il convingi pe celalalt.”
Elementul esential este sa determini daca persoana sau compania cu care esti in tratative are sau nu nevoie cu adevarat de produsul sau serviciul pe care il oferi. Daca nu au, atunci cea mai buna strategie ar fi sa te indrepti catre cineva care are nevoie si care vrea solutia pe care o oferi tu si numai tu.
Chiar daca o companie poate beneficia de pe urma produsului tau, dar sunt reticenti in a-ti oferi sansa de a purta o conversatie, mai bine te reorientezi catre alte companii – timpul inseamna bani.
3. Pretul este motivul principal pentru luarea unei decizii de achizitie.
Nu voi nega niciodata ca pretul este un factor in cadrul procesului de achizitie, dar de obicei nu este motivul principal, decat, bineinteles, daca nu esti capabil sa stabilesti valoarea produselor sau serviciilor tale. Daca nu arati in mod clar cum il va ajuta pe client solutia pe care o propui, pretul va deveni instantaneu cel mai important factor in decizia de achizitie.
4. O tehnica functionala pentru o persoana va functiona pentru toata lumea.
S-au scris mii de carti despre o strategie de vanzare sau despre alta si le-am citit pe multe dintre ele. Pe parcursul acestui proces am descoperit ca fiecare are o personalitate unica si ca ceea ce functioneaza pentru o anumita persoana poate sa nu fie neaparat eficient si pentru noi. Oricum, in loc sa demontezi acea idee, mai bine cauti un mod de a o integra in stilul si abordarea ta naturala.
5. Este esential sa inchei tranzactia cat mai repede posibil.
Aceasta este una dintre cele mai gresite opinii. Da, e important sa-i canalizezi pe oameni catre o viitoare achizitie. Da, e important sa faci acorduri pe parcurs.
Da, e important sa incluzi o data la care vrei sa inchei afacerea. Dar in acelasi timp e important sa admiti ca nu toate deciziile de achizitie se fac cat ai clipi din ochi. Deciziile pot fi intarziate dintr-o serie de motive si, in anumite situatii, grabirea clientului te poate costa anularea tranzactiei.
6. Incheie afacerea cu orice pret.
Prea multe persoane au impresia ca trebuie sa duca la bun sfarsit orice afacere, chiar daca nu e eficient din punct de vedere economic.
Am vorbit cu foarte multi oameni de vanzari care ar accepta sa faca o tranzactie chiar daca nu ar iesi in profit, doar de dragul de a o face. Imi amintesc discutia cu un proprietar de magazin care a aliniat preturile la cele ale concurentei pentru a-i descuraja pe clienti sa il aleaga pe celalalt.
Cu toate acestea, uneori aceasta actiune creeaza un precedent, iar clientii vor continua sa ceara un pret mai mic. Deciziile de acest tip pot sa te coste mult.
Daca nu realizezi nici un profit in urma unei vanzari, trebuie sa evaluezi daca merita sau nu sa o accepti. Cunosc firme mici care ofera discount-uri substantiale unei companii mari in speranta ca va incheia si alte tranzactii cu acel client pe viitor. Din pacate, sfarsesc prin a-si da pe degeaba expertiza si serviciile, deoarece au ignorat utilitatea incheierii unui contract.
7. Fa orice e necesar pentru a vinde.
Tacticile de manipulare, agresive, insistente functioneaza. Dar nu iti aduc clienti si cumparatori fideli. Poate reusesti sa duci la bun sfarsit tranzactia, dar pe termen lung vei pierde clientul.
La un moment dat am avut un participant la un workshop care sustinea cu mandrie: „Nu-mi pasa ce vrea clientul meu, ii vand ce vreau eu pentru a-mi putea atinge targetul!” Ups!
In calitate de specialist in vanzari as evita acest tip de mentalitate si comportament. Domeniul vanzarilor este fascinant si iti poti cladi o cariera solida daca eviti sa cazi prada acestor mituri.
Concentreaza-te asupra modului in care ai putea sa-ti ajuti clientii sa ia o decizie de achizitie corecta. Concentreaza-te pe a pune intrebari de calitate si prin a oferi o solutie potrivita iar aceste mituri nu te vor afecta.
Traducere si adaptare: Stefan Gheorghe
Ti-a placut acest articol?
Recomanda-l prietenilor
Votati articolul
Nota: 5 din 1 voturiArticole conexe
01 Iun2016
4 pasi care iti maximimizeaza propriile sanse de succes in afaceri si vanzari
de Dragos Craciun
Oricare ar fi situatia in care va gasiti, urmati acesti 4 pasi care va maximimizeaza propriile sanse de succes in afaceri si vanzari!
1. Ascultati cu atentie
Intr-adevar, este foarte important sa va ascultati cu atentie interlocutorul pentru a putea pregati terenul propriei...
→ Citeste mai departe
→ Citeste mai departe
23 Mai2016
Cum stabiliti preturile si care este profitul pe care il puteti obtine
de Teo Manole
In stabilirea preturilor, daca obtineti costuri de productie mult mai mici decat ale concurentei, atunci adaosul nu poate fi prea mare pentru a va mentine pozitia pe piata.
Spre exemplu, esenta strategiei low-cost este reducerea costurilor cu obtinerea produselor si serviciilor.
Totusi,...
→ Citeste mai departe
→ Citeste mai departe
20 Mai2016
Cum arata si cat munceste un antreprenor la propria afacere. Studii de ultima ora
de Afacerilacheie.net
Conform unui studiu EY Romania, denumit “Barometrul antreprenoriatului romanesc”, aflam date noi despre portretul unui antreprenor si timpul dedicat afacerii sale. Studiul are la baza un chestionar realizat in perioada 28 martie - 20 aprilie 2016.
"Daca am creiona profilul...
→ Citeste mai departe
→ Citeste mai departe
Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter-ul Afaceri la CHEIE
Citeste Raportul Special GRATUIT
Adauga adresa ta de email si vei primi sfaturi, solutii si exemple pentru succesul afacerii tale
- → Afaceri la cheie - cresterea lipitorilor. Deschide-ti propria ferma de lipitori!
- → Afaceri la cheie - Descopera comoara din pivnita - ciupercile Pleurotus!
- → Afaceri la cheie - Cultivarea ciupercilor Champignon
- → Afaceri online. Cum sa-ti faci Magazin Online
- → 10 cele mai accesibile afaceri care pot fi demarate la ora actuala in Romania!
- → Top 33 cele mai tari idei de afaceri dupa orele de serviciu
- → Joaca-te inteligent cu copilul tau! Fise distractive si educationale
- → Biblia Antreprenorului sau Cum sa devii milionar peste noapte
- → Top cele mai profitabile 17 afaceri la cheie in agricultura
- → Secretele ingrijirii celor mai deosebite si pretentioase flori de apartament si gradina!
Comentarii0 comentarii