Acest site foloseste Cookie-uri, conform noului Regulament de Protectie a Datelor (GDPR), pentru a va asigura cea mai buna experienta online. In esenta, Cookie-urile ne ajuta sa imbunatatim continutul de pe site, oferindu-va dvs., cititorul, o experienta online personalizata si mult mai rapida. Ele sunt folosite doar de site-ul nostru si partenerii nostri de incredere. Click AICI pentru detalii despre politica de Cookie-uri.
Acest site foloseste Cookie-uri, conform noului Regulament de Protectie a Datelor (GDPR), pentru a va asigura cea mai buna experienta online. In esenta, Cookie-urile ne ajuta sa imbunatatim continutul de pe site, oferindu-va dvs., cititorul, o experienta online personalizata si mult mai rapida. Ele sunt folosite doar de site-ul nostru si partenerii nostri de incredere. Click AICI pentru detalii despre politica de Cookie-uri. Sunt de acord cu politica de cookie
Afacerilacheie.NET
de
219 07-Iun-2018


5
din 1 vot
RATING UTILIZATORI
Indiferent de sectorul de activitate sau modelul de afaceri al companiei, cresterea continua necesita excelenta in vanzari si o echipa care se imbunatateste in mod constant. Oamenii de vanzari cu performante superioare au abilitatile necesare pentru a se adapta rapid la cerintele pietei si la schimbarea comportamentelor consumatorilor.

Dar este nevoie de mai mult decat metode si tehnici de vanzare. Excelenta in vanzari necesita, de asemenea, o intelegere profunda a culturii, proceselor si evolutiei companiei.

Care sunt vanzarile cel mai dificil de realizat, cele B2C sau cele B2B? Desigur ambele, atunci cand organizatia nu are resurse, nu are o strategie de vanzari si nu intelege care sunt factorii care conduc la excelenta in acest domeniu. De aceea, avand in vedere experienta mea de peste 15 ani in vanzarile B2B, voi prezenta in acest articol cele 6 practici care pot conduce la excelenta in vanzarile B2B.

1. Imaginea vanzarilor in companiei – Excelenta!

Trucuri si sfaturi pentru livada ta de vis

Consuma tot anul fructe sanatoase,
fara chimicale si pesticide

Click aici>>


Nu sunt multe companii care se pot mandri cu aceasta realizare. Prea multi dintre noi considera procesul de vanzare ca fiind dificil, neplacut si obositor. Acest lucru se reflecta in felul in care procesul de vanzare este perceput in interiorul organizatiilor. Desigur, rezultatele companiei depind 100% de rezultatele acestui proces, dar oamenii adesea, nu considera vanzarea altceva decat ”o mare bataie de cap” si, desigur, ”un rau necesar”. Iata de companiile care ajung sa creeze excelenta in vanzari reusesc sa transforme aceasta perceptie si sa genereze o imagine pozitiva, valorizanta, energizanta a vanzarilor in companie, care sparge barierele preconceptiilor generale si acceseaza zona de potential a tuturor oamenilor. Iar aici totul tine de tonul dat de lideri si de coachingul oferit de companie tuturor membrilor echipei de vanzari.

2. Strategia de vanzari – Documentata in scris

Studiile gobale arata ca numai 14% dintre toti oamenii dintr-o companie cunosc strategia acesteia. Poate parea nesemnificativ ca argument pentru excelenta in vanzari, dar nu este. In momentul in care fiecare om din echipa de vanzari are acces la un document sintetic care puncteaza in mod relevant directiile strategice ale companiei, se simte implicat si imputernicit. Rolul liderilor este acela de a crea o cultura organizationala bazata pe integritate si incredere pentru ca acest demers sa fie plantat intr-un context fertil si sa dea rezultate. Atunci cand liderii unei organizatii isi fac treaba bine, comunicarea transparenta a informatiilor in companie este un proces normal, care nu face decat sa sustina excelenta si colaborarea.  

3. Etapele procesului de vanzare – Documentate in scris

Executia impecabila este semnul distinctiv al echipelor de vanzari excelente. Pentru a ajunge acolo oamenii au nevoie ca etapele procesului de vanzare sa fie documentare in scris. Nu este un amanunt, este diferenta care face diferenta. Companiile de top au descrieri detaliate ale proceselor de vanzari si ale fluxurilor de lucru principale si adiacente. Ce se schimba prin acest demers? In primul rand, din punct de vedere psihologic, oamenii vor avea oricand acces la aceste materiale pentru clarificari si se vor simti in siguranta. In plan secundar vor avea claritate si un depozitar de know-how pe care sa il foloseasca atunci cand vin noi membri in echipa. Aici este esential ca documentele sa fie atat in forma sintetica, vizuala, cat si in forma detaliata, insa nivelul de detaliere sa nu le faca inutilizabile.   

4. Membrii echipei de vanzari – Experti in account management

Firmele cu performante inalte in vanzari aloca resurse semnificative pentru fiecare dintre clientii lor, ca parte a procesului de vanzare. In B2B competentele de gestionare a conturilor fac diferenta – de la stabilirea relatiei, la cartografierea matricei decidentilor din compania client, pana la stabilrea unui nivel de incredere si colaborare care sa implice consultantul de vanzari in procesul de planificare strategica al clientului. In consecinta, in B2B este imperativ necesar ca toti membrii echipei de vanzari sa fie pregatiti continuu pentru a avea toate competentele necesare (soft, functionale si hard) pentru a fi experti in account management.

5. Module de instruire – Pentru fiecare etapa a procesului de vanzare

Un proces este atat de bun cat este de buna implementarea sa. Firmele care au atins excelenta in vanzarile B2B nu se opresc dupa ce au definit procesele de vanzari si au conceput fluxurile de lucru. In aceste companii cultura organizationala si mediul de lucru sustin oamenii pentru a trai aceste procese. Iar pentru a realiza acest lucru au module de instruire, liste de verificare (check lists) si instrumente pentru fiecare etapa a procesului de vanzare. Mai mult, procesul de invatare nu este doar unul formal si rigid, ci este auto-determinat, continuu si sustinut de tehnologie, dar si de managerii echipelor de vanzari, care il recomanda si il apreciaza.

6. Dezvoltarea continua – Prin e-learning si training

Companiile cu performante superioare in vanzari utilizeaza potentialul tehnologiei pentru a sprijini procesele de invatare continua. Aceste companii prefera o abordare care sa combine formarea in sala de clasa cu invatarea virtuala (e-learning) pentru a dezvolta competentele echipelor de vanzari. Un studiu de profil arata ca dintre cele mai importante trei elemente/aspecte care s-au imbunatatit semnificativ in nivelul de pregatire al oamenilor de vanzari in ultimii 3 ani, respondentii au pus pe locul intai abilitatea de comunicare (23%), pe locul doi nivelul de competentele si cunostintele legate in mod direct de vanzari (19%) si pe locul trei viziunea de afaceri (11%).

Acelasi studiu arata ca training-ul pentru imbunatatirea abilitatilor/competentelor este considerat in continuare ca avand cel mai mare impact pentru membrii organizatiilor. Acesta este urmat indeaproape de coaching-on-the-job si de training pentru dezvoltare profesionala extinsa.


Autor: Gabriela Streza, Business Development Director, Valoria

Tags: vanzarimarketingcifra de afaceristrategie de vanzari


Ti-a placut acest articol?

Da Like, Printeaza sau trimite pe Email!

Votati articolul

6 practici de excelenta in vanzarile B2B
Rating:
Nota: 5 din 1 voturi

Articole conexe

21 Nov2018

Trei tendinte de marketing pentru generarea cererii in 2019

de Afaceri La Cheie
Rolul oricarui specialist in marketing este acela de a obtine cat mai multe leaduri (cereri) pentru business. Dar acest lucru nu este posibil fara o strategie de generare a cererii bine gandita. Numai atunci cand compania are o strategie corecta de generare a cererii se pot genera leaduri de...
Citeste mai departe
16 Oct2018

Marketing digital: principalele 5 tendinte ale anului 2019

de Afaceri La Cheie
Fiecare an aduce directii noi de evolutie pentru marketingul digital. Unele dintre acestea sunt confirmate de tendintele pe termen mediu sau lung, altele se deruleaza foarte repede si se pierd pe parcurs. Ceea ce este clar este faptul ca mult din ceea ce tine de marketingul digital a ajuns la un...
Citeste mai departe
133 Marketing
19 Apr2018

Ce sectiuni cuprinde un plan de marketing?

de Afaceri La Cheie
Planul de marketing descrie actiunile specifice de marketing pe care compania le va derula intr-o anumita perioada de timp, de obicei un an. Aceste actiuni vizeaza de cele mai multe ori: cresterea notorietatii brandului corporate, atragerea potentialior clienti si convingerea acestora sa...
Citeste mai departe
317 Marketing
27 Iun2016

5 sfaturi pentru o vitrina bine amenajata ce aduce vanzari cu 30% mai mai mari

de Liliana Constantin
Vitrina unui magazin sau a unei firme de prestari servicii are mare importanta. Aspectul atat de important al acestor afaceri este insa trecut cu vederea de cei mai multi comercianti care neglijeaza in mod prelungit felul in care arata vitrinele magazinelor respective. Iata 5 sfaturi pentru...
Citeste mai departe
1403 Marketing

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter-ul Afaceri la CHEIE
Planul de Marketing pentru firma ta - intocmit de specialisti -
Aboneaza-te la newsleterul Afaceri la CHEIE si descarci GRATUIT raportul Planul de Marketing pentru firma ta - intocmit de specialisti - . Primesti informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton.

Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentului UE 679/2016


Club Idei de Afaceri

- Intrebarea zilei

Procesarea laptelui

Intrebare: Buna ziua. Doresc sa extind ferma de capre si caut investitor. Ideea e de prepararea produselor din lapte in stil traditional si livrarea la domiciliu in tot judetul constanta. Investitia initiala e de aprox 15 000 euro. Pe langa si alte produse de casa

Raspuns: Buna ziua. Este valabil anuntul? Lasati va rog un numar de telefon.  [citeste tot raspunsul aici]

Comentarii0 comentarii



Atentie! Pentru a activa formularul, trebuie sa raspundeti corect la intrebare!

Planul de Marketing pentru firma ta - intocmit de specialisti -
Citeste Raportul Special GRATUIT
Planul de Marketing pentru firma ta
- intocmit de specialisti -


Adauga adresa ta de email si vei primi
un plan de marketing detaliat pentru succesul afacerii tale

Afla totul despre Planul de Marketing pentru firma ta - intocmit de specialisti
Planul de Marketing pentru firma ta - intocmit de specialisti -
Completeaza adresa de email la care vrei sa primesti Raportul Gratuit
Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentul UE 679/2016