Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training

O afacere de 5 stele
Firma de organizare evenimente

In cateva zile vei sti sa organizezi evenimentul perfect

nunti / botezuri / aniversari / petrecerei tematice /
conferinte / workshop-uri / team-buildinguri

>> Detalii AICI <<

 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training


Castigati 20.000 de euro din cultivarea plantelor
medicinale si aromatice in sistem ecologic!


Una dintre cele mai apreciate afaceri la nivel european!

Detalii AICI >>

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
vreau un imm la tara

Intrebare: Ce imm credeti ca pot deschide la tara???Un imm cu minim 2 angajati! Multumesc

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» Productie de ceaiuri - o afacere cu investitii initiale dupa buget
Articole Oportunitati de afaceri, 26-Nov-2014 Productie de  ceaiuri -  o afacere cu investitii initiale dupa buget

Suma de bani de care trebuie sa dispuneti pentru a intra intr-o astfel de afacere se ridica la cateva zeci de mii de euro. Fara indoiala ca aveti nevoie de un sediu utilat corespunzator, de o dubita si de foarte multe relatii in domeniu, cu ajutorul carora sa formati o retea care sa functioneze perfect. Din ea va trebui sa faca parte, de exemplu, o firma de design care sa lucreze ambalajul. O alta trebuie sa realizeze fizic aceste ambalaje, astfel incat sa... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, ceaiuri, productie de ceaiuri,



» Cat costa o afacere imobiliara la cheie?
Articole Francize, 26-Nov-2014 Cat costa o afacere imobiliara la cheie?

Potrivit reprezentantilor companiei Re/max, piata imobiliara da semne de revenire si tot mai multi antreprenori isi doresc sa puna bazele unei afaceri in real-estate. „Afacerile pe segmentul agentiilor imobiliare se dezmortesc, treptat, dupa ce in perioada de criza economica peste 75% dintre birourile existente la nivelul pietei din Romania s-au inchis. Astfel, tot mai multe noi agentii imobiliare sunt deschise an de an, mai ales in marile orase din... » mai mult
Tags: afacere, afacere imobiliara, afacere la cheie, afaceri la cheie, Re/max, agentie imobiliara, franciza, Re/max, real-estate



» Finantarea afacerii prin programul SRL-D, un succes palpabil: Am prins primul val de tineri intreprinzatori
Articole Cum au reusit in afaceri, 25-Nov-2014 Finantarea afacerii prin programul SRL-D, un succes palpabil: Am prins primul val de tineri intreprinzatori

Catalin Burduhos din Oradea a prins primul val al fondurilor nerambursabile de la stat acordate pentru tinerii care dezvolta o afacere de tip SRL-D. El a reusit sa obtina banii necesari deschiderii primei cafenele in mall-ul Oradea Shopping City. Si-a pastrat jobul pe care il avea si din 2011 isi imparte timpul intre sujba la o multinationala si administrarea cafenelei din Oradea sub brandul Stefabi Cafe. „Am deschis prima cafenea la sfarsitul anului... » mai mult
Tags: afaceri, afacere, fonduri europene, fonduri nerambursabile, cafenea, finantare, srl-d, afacere cu fonduri nerambursabile, debutanti in afaceri



» Cum sa-ti alegi terenul potrivit si sa construiesti un solar profitabil
Articole Oportunitati de afaceri, 25-Nov-2014 Cum sa-ti alegi terenul potrivit si sa construiesti un solar profitabil

Solariile tip tunel de diferite dimensiuni, acoperite cu folie, sunt cele mai raspandite in lume. Folia pentru solariile care au fost standardizate la noi s-a turnat si inca se mai toarna la latimea de 10 metri. Aceasta folie se poate fixa relativ bine fara sa o bateti in cuie. E un sistem destul de usor de realizat si destul de sigur. Daca aveti folii mai inguste, le puteti lipi pentru a realiza o prelata cu care sa acoperiti complet solariul. Dar daca aveti... » mai mult
Tags: solar, sera, constructie solar, culturi, legume, afacere, sera de legume



» Cum sa te lansezi cu succes intr-o afacere cu ceaiuri
Articole Oportunitati de afaceri, 24-Nov-2014 Cum sa te lansezi cu succes intr-o afacere cu ceaiuri

V-ati propus sa incepeti o afacere bazata pe vanzarea de ceaiuri si alte produse naturiste? Iata 3 factori de succes ai acestei afaceri dar si cativa factori de risc! 1. Creativitate si inventivitate. Aceste doua cuvinte trebuie sa fie farul calauzitor pentru orice investitor si ele se aplica atat in ceea ce priveste activitatea de marketing cat si in cea de productie. Concret: intrand intr-o farmacie pentru a cumpara un pachet de ceai de musetel, fara... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, ceaiuri, ceai, afaceri, plante, plante medcinale



» Afaceri cu studii de marketing inedite
Articole Marketing, 24-Nov-2014 Afaceri cu studii de marketing inedite

Pop-Eye, o firma de marketing din Laguna Beach, in apropiere de Los Angeles,este, probabil, unica in lume. Ea prezinta clientilor ei, firme cu greutate pe piata americana, studii de piata… video. Da, Pop-Eye realizeaza filme pe banda video care ilustreaza foarte exact modul de viata si mentalitatea unui anumit grup-tinta de potentiali consumatori (tinerii, in cazul de fata). Ideea ii apartine lui Suzie Chauvel, a carei experienta anterioara la o firma... » mai mult
Tags: afaceri, studii de marketing, marketing



» Cum sa dezvolti rapid o afacere cu amenajari interioare?
Articole Oportunitati de afaceri, 21-Nov-2014 Cum sa dezvolti rapid o afacere cu amenajari interioare?

Patrunderea pe piata amenajarilor interioare cu sisteme tip gips-carton si dezvoltarea rapida a afacerii sunt obiective accesibile oricarei societati nou infiintate, cu conditia ca serviciile sale sa se ridice la standardele cu care lucreaza concurenta. Peste 75% din marile firme de constructii de pe piata romaneasca nu dispun de departamente pentru amenajari interioare. Ele prefera sa lucreze in sistem de subantreprenoriat cu micile firme specializate,... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, amenajari interioare, amenajari, gips carton, constructii



» 3 abilitati pentru afaceri de succes
Articole Articole afaceri, 21-Nov-2014 3 abilitati pentru afaceri de succes

In timp ce raspunsul la intrebarea daca te nasti cu simtul antreprenoriatului sau il dobandesti este baza multor dezbateri, un singur lucru nu poate fi disputat, si anume, faptul ca rafinarea anumitor abilitati te poate ajuta in a fi un antreprenor mai bun. Daca deja stapanesti foarte buna aceste abilitati sau iti trebuie doar cateva sfaturi, ar trebui sa te concentrezi pe aceste zone pentru un succes garantat in afaceri. 1. Comunicarea. Cand esti un... » mai mult
Tags: afaceri, afaceri de succes, abilitati afaceri, vanzari



» Preturi incredibile pentru idei de afaceri - acum, de Black Friday!
Articole Articole afaceri, 20-Nov-2014 Preturi incredibile pentru idei de afaceri - acum, de Black Friday!

Black Friday a inceput si pentru antreprenori si pentru viitorii oameni de afaceri. Sunt puse la bataie cateva dintre cele mai tari ghiduri de start-up! Descoperiti afaceri la cheie si idei de afaceri si alegeti-le la cel mai mic pret cu putinta, de Black Friday. Black Friday pentru antreprenori? Preturi incredibile la cele mai bune ghiduri de start-up! Cum sa realizezi decoratiuni pentru Craciun Confectioneaza-ti singur Decoratiunile de Craciun si... » mai mult
Tags: afaceri, idei de afaceri, idei afaceri, Black Friday, antreprenori



» 3 sfaturi esentiale pentru a porni o afacere cu un capital minim
Articole Management, 20-Nov-2014 3 sfaturi esentiale pentru a porni o afacere cu un capital minim

Cei care viseaza la propria lor afacere au adesea idei uimitoare, dar au retineri in a le pune in practica din lipsa capitalului. Acestia cred ca ideea lor de afaceri nu va ajunge departe decat daca au o finantare puternica. Iata 3 sfaturi esentiale pentru a porni o afacere cu un capital minim 1. Construiti-va afacerea in jurul a ceea ce stiti. In loc sa va aruncati intr-un domeniu necunoscut, aveti grija sa va construiti afacerea in jurul aptitudinilor... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, propria afacere, afacere cu capital minim, sfaturi afaceri



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0