Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Castiga 67.500 euro / ha
Cultivarea catinei asigura acest venit

Detalii.... AICI >>

 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training


Cosmetice 100% naturale - Afacerea pentru sanatatea
trupului, a sufletului si a buzunarului tau

Aflati "ingredientele" necesare unei afaceri de fabricare
a produselor cosmetice naturale 100%

>> Clikc AICI <<

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
cum poti evita falimentul daca ai o afacere mica?

Intrebare: buna ziua,
am auzit mereu ca 8 din 10 afaceri deschise dau faliment., e adevarat? Cum poate un intreprinzator sa evite falimentul intr-o afacere mica? multumesc anticipat

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» Idei de afaceri mici la domiciliu - invitatii pictate sau decupate
Articole Idei de afaceri mici, 30-Ian-2015 Idei de afaceri mici la domiciliu - invitatii pictate sau decupate

In principiu, este cea mai simpla varianta - se picteaza fata unei bucati de carton cu ajutorul unor pensule de diferite dimensiuni, folosind culori acrilice. Eventual se pot folosi niste sabloane decupate din metal care sa se suprapuna peste bucata de carton si care sa lase libere exact portiunile unde trebuie aplicata culoarea. Totusi, pentru a realiza invitatii si felicitari atractive este nevoie sa aveti talent la desen, sa va pricepeti la imbinarea... » mai mult
Tags: afaceri, afaceri mici, afacere, mica afacere, afaceri, invitatii, felicitari, handmade, afaceri la domiciliu, afaceri mici la domiciliu



» Producatorii agricoli care se asociaza beneficiaza de fonduri europene nerambursabile de pana la 90 la suta din valoarea proiectului!
Articole Fonduri structurale, 30-Ian-2015 Producatorii agricoli care se asociaza beneficiaza de fonduri europene nerambursabile de pana la 90 la suta din valoarea proiectului!

Prin Masura 9 - Sprijin pentru infiintarea grupurilor de producatori se vor acorda fonbduri nerambursabile pentru infiintarea grupurilor de producatori in scopul asigurarii legaturii cu piata, imbunatatirii si adaptarii productiei atat la cerintele pietei cat si la preferintele consumatorilor. Prin noul Program National de Dezvoltare Rurala 2014-2020, producatorii agricoli care se asociaza pot beneficia de fonduri europene nerambursabile de pana la 90 la suta... » mai mult
Tags: fonduri europene, fonduri structurale, fonduri, pndr, masura 9, asociatii de producatori, cooperative agricole, finantare grupuri de producatori



» Cum sa pregatesti o afacere din lectii de gatit
Articole Idei de afaceri mici, 29-Ian-2015 Cum sa pregatesti o afacere din lectii de gatit

Demararea unor asemenea cursuri de gatit poate fi amuzanta si relaxanta, dar sa nu uitam ca avem de-a face cu o afacere. Tratati-o ca atare. Ce ar trebui sa faceti? Portretul elevului participant la cursurile de gatit trebuie sa fie urmatorul: un om educat, intelectual, cu o pregatire temeinica, un job puternic, un salariu peste medie, care a ales in timpul liber sa se relaxeze „actualizandu-si” cunostintele culinare. Nici tu nu esti profesor, dar... » mai mult
Tags: idei de afaceri, idei afaceri, afaceri, afacere, cursuri de gatit, lectii de gatit, gatit,



» Cum poti compune e-mailuri pentru vanzari de succes?
Articole Marketing, 29-Ian-2015 Cum poti compune e-mailuri pentru vanzari de succes?

Iata cateva sfaturi despre cum poti compune e-mailuri pentru un marketing de succes? 1. Rezolva o problema Daca ai sti ca un newsletter te-ar ajuta sa iti rezolvi o problema pe care o ai, te-ai abona la el? Daca expeditorul ti-ar crea asteptari si ti-ar promite ca prin intermediul fiecarui email vei ajunge mai aproape de rezolvarea problemei, ai deschide mesajele, nu? Un exemplu de companie care foloseste cu succes aceasta metoda este Quibb, un site de stiri... » mai mult
Tags: marketing, newsletter, promovare, e-mailing, e-mailuri, clienti, vanzari



» Un job la moda - Cum sa devii mentor in cadrul unei afaceri?
Articole Oportunitati de afaceri, 28-Ian-2015 Un job la moda - Cum sa devii mentor in cadrul unei afaceri?

Multi antreprenori neexperimentati detin calitati precum inteligenta, talent, vointa si ambitie, insa mai au in continuare multe de invatat de la cei mai experimentati si intelepti specialisti din domeniul afacerilor. Daca posezi indemanarea si experienta de care ar putea beneficia un tanar antreprenor, ia in considerare sa devii mentor. Nu esti sigur ca detii toate calitatile necesare? Mentorul tipic din cadrul micilor afaceri poseda cateva caracteristici... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, mentor, cum sa devii mentor, mici afaceri



» 2 greseli in vanzari - Esti prea increzator in dorinta interlocutorului de a-ti cumpara produsul
Articole Marketing, 28-Ian-2015 2 greseli in vanzari - Esti prea increzator in dorinta interlocutorului de a-ti cumpara produsul

1. O greseala comuna care are loc in timpul primei conversatii cu un potential client este sa fii prea sigur ca acesta este pregatit sa cumpere de la tine. Multi dintre antreprenorii foarte dornici de a vinde spun lucruri precum, „Am auzit ca esti in cautarea produsului nostru” sau, „Am auzit ca iti doresti sa schimbi furnizorul de servicii.” Asadar, nu te arata prea increzator. Daca clientul simte ca iti numeri deja banii, acesta va... » mai mult
Tags: vanzari, clienti, produse, vanzare produse, afaceri



» Idei de afaceri de succes - fabricuta de popcorn cu trufe negre, caramel, cascaval sau caju.
Articole Idei de afaceri, 27-Ian-2015 Idei de afaceri de succes - fabricuta de popcorn cu trufe negre, caramel, cascaval sau caju.

O familie din comuna Popesti-Leordeni si-a deschis la demisolul unei case o mica fabrica in care produc popcorn cu trufe negre, caramel, cascaval sau caju. Familia Faur, ea de meserie consilier juridic si mediator, iar sotul sau arhitect, au investit circa 60.000 de euro in afacerea lor, care, desi foarte tanara, se dovedeste una de succes. „Ideea de a ne implica intr-o asemenea afacere ne-a venit acum doi ani. Totul a pornit de la placerea copiilor... » mai mult
Tags: idei de afaceri, idei afaceri, afaceri, afacere, popcorn, Kukuruz Popcorn, afaceri de succes



» Ce greseli poti face in planul de afaceri in etapa de verificare a eligibilitatii proiectului de finantare
Articole Plan de afaceri, 27-Ian-2015 Ce greseli poti face in planul de afaceri in etapa de verificare a eligibilitatii proiectului de finantare

Evaluarea eligibilitatii se realizeaza pe baza unei grile de evaluare, la care raspunsurile sunt „da“ sau „nu“. Evaluatorii analizeaza incadrarea cererii de finantare in cerintele strategice impuse de programul de finantare. De asemenea, evaluatorii analizeaza daca beneficiarul este eligibil si daca are capacitatea necesara implementarii proiectului (personal, spatiu, echipamente). La fel ca in cazul grilei de evaluare a conformitatii... » mai mult
Tags: plan de afaceri, plan afaceri, afaceri, finantare, greseli in planul de afaceri, neeligibil, intocmirea planului de afaceri



» Catina - un subiect in voga, o afacere foarte profitabila
Articole Afaceri profitabile, 26-Ian-2015 Catina - un subiect in voga, o afacere foarte profitabila

Puiu Constantin, horticultor: Catina devine un subiect din ce in ce mai in voga. Faptul ca acest arbust nu cere o prea mare ingrijire, nu are daunatori, merge si pe soluri slabe si este plin de vitamine face ca multora sa li se para o solutie facila de imbogatire fara prea multa implicare si pricepere. Cu toate acestea, infiintarea unei plantatii de catina prezinta si cateva aspecte care trebuie constientizate si analizate riguros de orice investitor: - nu... » mai mult
Tags: afacere, afacere profitabila, catina, cultivarea catinei, afaceri, infiintare plantatie de catina



» 6 secrete care iti sporesc credibilitatea afacerii in online
Articole Management, 26-Ian-2015 6 secrete care iti sporesc credibilitatea afacerii in online

In ziua de azi, o prezenta notabila in social media este fundamentala pentru a stabili credibilitatea, mai ales in conditiile in care clientii potentiali pot accesa informatii despre tine si despre afacerea ta prin site-uri ca Twitter, LinkedIn si Facebook. Credibilitatea afacerii tale poate fi consolidata prin testiomoniale ale clientilor. Parerile clientilor se propaga rapid printre clienti si au o influenta semnificativa asupra deciziei de cumparare a... » mai mult
Tags: afaceri, afacerem online, afacere online, credibilitate, social media, Facebook



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0