Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Regaseste-ti sanatatea, urmand
cel mai grozav plan de detoxifiere!

Solutia pentru o talie de invidiat
Sistem imunitar imbunatatit

>> Click AICI <<

 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training


Biblia Antreprenorului
Primii pasi in afaceri


Ceea ce nimeni nu va spune cand
vreti sa demarati o afacere!

>> Click AICI <<

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
vreau sa incep o afacere de apartament, ce-mi recomandati?

Intrebare: buna ziua,
as vrea sa incep o afacere de apartament, la domiciliu, ce idei de afaceri imi recomandati? multumesc

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» Afaceri online de succes - marketingul afiliat
Articole Oportunitati de afaceri, 03-Mar-2015 Afaceri online de succes - marketingul afiliat

Modelul de business ales este marketingul afiliat, este o forma a marketingului online, prin care produsele promovate pe site se afla in stocurile producatorilor/comerciantilor. Unul dintre magazinele online de la noi bazate pe marketing afiliat este indulap.ro. Afacerea a fost lansata in 2011 de un tanar antreprenor din Iasi, Lucian Apetre. Site-ul este specializat pe lenjerie de dama si am avut surpriza sa descopar un numar foarte mare de produse... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, afacere de succes, afaceri online, online, idei de afaceri, indulap



» Cum sa eviti angajarea persoanelor nepotrivite
Articole Management, 03-Mar-2015 Cum sa eviti angajarea persoanelor nepotrivite

Abilitatile interpersonale foarte slabe sau lipsa de motivatie se numara printre principalele motive pentru care noii angajati ai unei companii sunt o investitie proasta. Daca pui intrebarile potrivite pe parcursul interviului poti afla daca anumiti candidati detin sau nu abilitatile sau atitudinea necesare jobului respectiv. Un studiu derulat de Leadership IQ, o companie de training si cercetare pentru leadership, arata ca majoritatea angajarilor care esueaza... » mai mult
Tags: angajare, angajati, abilitati interpersonale, abilitati angajati, munca



» Afaceri profitabile cu flori violet care se vand cu 200 de euro kilogramul
Articole Afaceri profitabile, 02-Mar-2015 Afaceri profitabile cu flori violet care se vand cu 200 de euro kilogramul

Oare ce flori violet se vand la kilogram? Nu, nu este vorba despre lavanda ci despre violete sau toporasi (viola odorata). Cultura violetei este foarte profitabila, fragranta ei speciala fiind cautata pentru fabricarea parfumurilor, a unor produse cosmetice, a aromarii ceaiurilor, lichiorurilor, bomboanelor si prajiturilor. De asemenea, petalele zaharisite de violete sunt delicioase si reprezinta un spectacol de imagine. Violetele reprezinta si ingredientul... » mai mult
Tags: afaceri, afaceri profitabile, afacere, idei de afaceri, violete, toporasi, cultura violetelor, flori, ferma de flori, viola odorata



» Cum sa-ti ridici cifra de afaceri prin planificarea vanzarilor! 3 sfaturi valoroase
Articole Management, 02-Mar-2015 Cum sa-ti ridici cifra de afaceri prin planificarea vanzarilor! 3 sfaturi valoroase

Previziunea vanzarilor este un proces important pentru cele mai multe afaceri, iar cei care estimeaza cifrele apropiate de realitate pot obtine avantaje importante in fata concurentilor. Urmeza aceste 3 sfaturi utile pentru planificarea vanzarilor! 1. Realizeaza simulari O regula importanta este sa realizezi simulari ale vanzarilor pentru a vedea care este impactul asupra afacerii. Pentru a face acest lucru, primul pas este sa definesti cateva scenarii.... » mai mult
Tags: vanzari, planificarea vanzarilor, afaceri, afacere, previziune vanzari



» Idei de afaceri mici la domiciliu - impletituri din rachita, nuiele sau salcie
Articole Idei de afaceri mici, 27-Feb-2015 Idei de afaceri mici la domiciliu - impletituri din rachita, nuiele sau salcie

Ca sa obtii diverse obiecte impletite nu trebuie neaparat sa ai rachita. Nuielele de salcie sunt perfecte si le poti gasi foarte usor. Sunt frumoase si maleabile, perfecte pentru lucru. Nu mai ai nevoie decat de multa imaginatie. Iata si doua idei! 1. Cosulet din nuiele sau salcie Pentru a crea un cosulet dragut ca cel din imagine ai nevoie de cca 8-9 nuiele din salcie si sfoara. Ia 5 nuiele lungi de salcie asaza-le astfel incat central sa fie una peste... » mai mult
Tags: idei de afaceri, idei afaceri, afaceri mici, afaceri la domiciliu, afaceri mici la domiciliu, impletituri, salcie, rachita, produse artizanale



» Plati compensatorii de pana la 620 de euro pentru conversia la agricultura ecologica
Articole Fonduri structurale, 27-Feb-2015 Plati compensatorii de pana la 620 de euro pentru conversia la agricultura ecologica

Pentru perioada 2014-2020 Comisia Europeana a stabilit o masura specifica distincta si voluntara de agricultura ecologica. Astfel, in PNDR 2014-2020 vor exista plati compensatorii de pana la 620 de euro pentru conversia la agricultura ecologica. Sprijinul se acorda fermierilor ca suma fixa pe unitatea de suprafata (ha) si reprezinta o compensatie pentru pierderile de venit si costurile suplimentare suportate de beneficiarii care incheie angajamente privind... » mai mult
Tags: agricultura ecologica, plati compensatorii, agricultura, pndr, plati suprafata



» Mica afacere de familie - ferma taraneasca de crestere a porcilor dietetici!
Articole Idei de afaceri mici, 26-Feb-2015 Mica afacere de familie -  ferma taraneasca de crestere a porcilor dietetici!

In ultima vreme, o mare parte dintre consumatorii obisnuiti ai carnii de porc sunt dispusi sa plateasca mai mult daca au garantia ca vor primi o carne sanatoasa, gustoasa si obtinuta in mod traditional. In general, consumatorii vor plati un pret mai mare daca stiu ca porcii respectivi au fost crescuti in aer liber, au fost hraniti cu alimente naturale, au trait nestresati, dupa modelul pasarilor fericite. Adica, sa se respecte bunastarea animalelor, protectia... » mai mult
Tags: mica afacere, afacere, afaceri, ferma, cresterea porcilor, porci, Bazna, Mangalita



» Cum sa-ti alegi cei mai buni furnizori pentru afacerea ta?
Articole Management, 26-Feb-2015 Cum sa-ti alegi cei mai buni furnizori pentru afacerea ta?

Managementul unei afaceri implica printre multe alte activitati si relationarea cu furnizorii. Acestia reprezinta o veriga importanta pentru majoritatea afacerilor din cateva motive importante: - au impact asupra costurilor de productie; - pot influenta calitatea produselor si serviciilor; - pot contribui sau pot dauna imaginii unei companii. In timp ce o colaborare buna cu furnizorii poate aduce beneficii importante in lupta cu concurenta, neintelegerile... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, furnizori, parteneri de afaceri, productie



» Micile afaceri care creeaza locuri de munca - impozitate diferit fata de cele fara angajati.
Articole Idei de afaceri mici, 25-Feb-2015 Micile afaceri care creeaza locuri de munca - impozitate diferit fata de cele fara angajati.

„Proiectul Codului Fiscal aduce cadouri otravite. IMM-urile, in loc sa fie ajutate, asa cum se intampla in majoritatea tarilor europene, sunt sanctionate. Taxarea microintreprinderilor care nu au activitatea, este un impozit pe pierdere. Un fel de impozit forfetar, similar celui de acum cativa ani. Povara fiscala s-a mutat pe umerii afacerilor mici. Sunt afaceri familiale care nu vor face fata si vor inchide usa“, spune Gheorghe Ialomitianu, membru... » mai mult
Tags: afaceri, afaceri mici, afaceri familiale, mici afaceri, impozit, locuri de munca



» Cum selectezi cea mai buna idee de business?
Articole Primii pasi in afaceri, 25-Feb-2015 Cum selectezi cea mai buna idee de business?

Marea problema este ca am foarte multe idei diferite de afacere si nu stiu pe care dintre ele sa o aleg. Cum as putea facilita procesul de selectie? Ce pasi ar trebui sa urmez pentru a iesi din acest impas?” Probabil ai auzit destul de des aceasta problema specifica antreprenorilor aflati la inceput de drum, sau poate esti chiar tu in situatia asta. In timp ce ideile de afacere vin si pleaca, sau doar vin, partea cea mai dificila este sa le intelegi... » mai mult
Tags: idee, idee de business, afacere, afaceri,



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0