Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training
Fructe 100% sanatoase, fara chimicale si pesticide,
din propria dvs. livada!


Consumul regulat de fructe este esential pentru sanatatea dvs.!
Ghidul TRUCURI SI SFATURI PENTRU LIVADA DE VIS


Contine tot de la caracteristicile optime ale terenului si alegerea soiurilor
pana la defalcarea lucrarilor pe luni si combaterea daunatorilor

>> Click AICI pentru detalii <<

 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Firma de organizare evenimente speciale!

Sub atenta indrumare a unui ghid excelent vei reusi sa gestionezi eficent toate activitatile!

realizarea cercetarilor si stabilirea datelor bugetarea selectarea si rezervarea unei locatii
elaborarea temei sau a conceptului evenimentului obtinerea autorizatilor speciale

>> Click AICI pentru detalii <<
 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
cum pot sa fac bani cu un blog?

Intrebare: buna ziua,
va rog sa ma ajutati cu sfaturi si idei despre cum pot sa fac bani cu un blog? multumesc

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» A renuntat la legume si creste arbori Paulownia
Articole Oportunitati de afaceri, 29-Iul-2014 A renuntat la legume si creste arbori Paulownia

Un fermier din comuna galateana Matca, cunoscuta in toata tara pentru culturile de legume, a lasat gradinaritul pentru a creste arborele Paulownia. „O munca mult mai usoara si mult mai frumoasa. Nu stai in solare la caldura, stai la umbra, la aer liber”, a spus Vasile Chiritoiu, comparand plantatia de Paulownia cu legumicultura. Vasile Chiritoiu s-a apucat sa planteze arbori Paulownia in urma cu patru ani, cand a cumparat primul puiet din... » mai mult
Tags: afacere, oportunitati de afaceri, afaceri, Paulownia, arbori paulownia, plantatiue de paulownia



» Idee de afacere - ferma de capre din rasa Boer
Articole Idei de afaceri mici, 29-Iul-2014 Idee de afacere - ferma de capre din rasa Boer

Oricine vrea sa obtina rapid si profitabil carne de capra sanatoasa, fara colesterol si fara miros specific de capra sau doreste rapid iezi, poate creste rasa Boer. Dl Brade Trandafir din comuna Bulz, judet Bihor creste acest tip de capre de la inceputul lui 2010. Are peste 30 de exemplare si isi doreste ca pana anul viitor pe vremea aceasta sa ajunga la 100. „Le-am importat din Austria de la Tirol si sunt foarte multumit de ele. M-a... » mai mult
Tags: afaceri, afaceri mici, ferma de capre, capre, cresterea caprelor capre Boer, rase de capre, Boer, capre pentru carne, agricultura



» Cum se face procesul de evaluare si selectie a cererii de finantare cu fonduri europene
Articole Fonduri structurale, 29-Iul-2014 Cum se face procesul de evaluare si selectie a cererii de finantare cu fonduri europene

Conform Ghidul solicitantului (martie 2014) - Programului Regio - Sprijinirea dezvoltarii microintreprinderilor, procesul de evaluare si selectie a proiectelor se deruleaza in 2 etape: 1) Verificarea preliminara a cererii de finantare (pentru determinarea admisibilitatii cererii de finantare); 2) Evaluarea tehnica si financiara a proiectului propus. Verificarea preliminara a cererii de finantare Dupa depunerea cererii de finantare, organismul intermediar... » mai mult
Tags: finantare, fonduri europene, evaluarea proiectului de finantare, cerere de finantare



» Ce trebuie sa prevada un contract de consultanta in afaceri
Articole Articole afaceri, 28-Iul-2014 Ce trebuie sa prevada un contract de consultanta in afaceri

"Prin procesul de consultanta se intelege orice forma de a acorda ajutor, cu privire la continutul, defasurarea sau structura unei activitati sau a unei serii de activitati, actiune in cadrul careia consultantul nu raspunde in realitate de executarea acelei activitati, ci ii ajuta pe cei insarcinati cu aceasta raspundere.” (Frite Steele) Sa vedem ce trebuie sa prevada un contract de consultanta pentru un real ajutor al beneficiarului! 1.... » mai mult
Tags: afaceri, consultanta, contract de consultanta, consultanta in afaceri



» Cum sa alegi amplasamentul ideal pentru o afacere profitabila cu un fast-food
Articole Afaceri profitabile, 28-Iul-2014 Cum sa alegi amplasamentul ideal pentru o afacere profitabila cu un fast-food

Un vad bun trebuie obtinut cu orice pret si prin orice mijloace. Acest factor este de natura sa decida asupra succesului sau insuccesului afacerii. Cel mai convingator argument este cazul unei firme care avea doua standuri, amplasate in locuri diferite, dar apropiate. Primul se afla in zona pietonala, celalalt la o distanta de numai 30 de metri, pe o strada laturalnica. Rezultatul: primul stand vindea de 10 ori mai multe clatite decat al... » mai mult
Tags: afacere, amplasament, afaceri, fast-food, shaormerie



» Au obtinut fonduri europene si si-au deschis o brutarie
Articole Articole afaceri, 28-Iul-2014 Au obtinut fonduri europene si si-au deschis o brutarie

Claudiu si Ana Fruntelata, din Mehedinti, au obtinut 70% din investitia de 20.000 de euro pentru a deschide o brutarie in Bucuresti. Au achizitionat echipamente si au amenajat spatiul brutariei pe care au deschis-o la inceputul lunii martie. In prezent au cca 100 de clienti zilnic si afacerea este in crestere. La fabricarea painii, se foloseste doar maia, faina, apa si sare. In functie de sortiment, pretul unei paini pleaca de la 2 lei si poate... » mai mult
Tags: brutarie, paine, afaceri, afacere, fonduri europene, patiserie



» Stand de clatite - o afacere frantuzeasca care concureaza pizza
Articole Idei de afaceri mici, 25-Iul-2014 Stand de clatite - o afacere frantuzeasca care concureaza pizza

O delicatesa frantuzeasca a cucerit piata fast-food-ului: este vorba de o clatita subtire preparata cu ou. Spre deosebire de clatitele normale care se prepara intr-o tigaie si ies cam uleioase, aceasta se pregateste pe o placa speciala, gustul ei fiind dat de umplutura si ingrediente. In zona de origine a clatitelor, Bretania, exista peste 3.000 de restaurante si standuri specializate in vanzarea de asemenea produse. Dar afacerea s-a raspandit cu... » mai mult
Tags: afaceri, afacere, stand de clatite, clatite, clatitarie, clatite frantuzesti, afaceri mici



» Bani pentru tinerii din mediul rural care doresc sa inceapa o afacere
Articole Fonduri structurale, 25-Iul-2014  Bani pentru tinerii din mediul rural care doresc sa inceapa o afacere

Pentru tinerii din mediul rural care doresc sa inceapa o afacere a fost lansat un proiect de 3 milioane de euro. Proiectul a fost lansat recent de catre Transparency International Romania, impreuna cu Federatia Agricultorilor Fermierul si Sindicatul Taranilor si Proprietarilor din Romania. Conform AgroRomania.ro, proiectul este cofinantat de Fondul Social European, prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 si este... » mai mult
Tags: bani, afaceri, afacere, afaceri in mediul rural, afaceri la cheie, Federatia Agricultorilor Fermierul



» Un nou tip de afacere in Romania - Intreprinderea sociala
Articole Articole afaceri, 25-Iul-2014 Un nou tip de afacere in Romania - Intreprinderea sociala

Stiati ca au aparut intreprinderi sociale, adica afaceri care obtin sponsorizari numai daca impart profitul cu persoane aflate in dificultate? Astfel, pe langa afacere si crearea unore locuri de munca, oameni nevoiasi sau bolnavi primesc astfel un ajutor nesperat, dintr-o lectie de solidaritate. Sponsorizata cu 7.000 de euro, o organizatie neguvernamentala a infiintat in comuna Teliu din judetul Brasov un salon de infrumusetare. A creat astfel doua... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, intreprindere sociala, sponsorizari, sociale



» Afaceri din organizarea de evenimente, de la A la Z
Articole Oportunitati de afaceri, 24-Iul-2014 Afaceri din organizarea de evenimente, de la A la Z

Daca vrei sa-ti deschizi o firma cu obiect de activitate organizarea de evenimente sociale, iata ce gama de servicii poti sa oferi: Reuniuni Cocktailuri Traininguri Workshopuri Aniversari Nunti Botezuri Petreceri pentru copii Petreceri-surpriza Revelion Petrecere de Craciun Petrecere de Paste Petreceri de 8 martie Ziua indragostitilor Halloween Spre exemplu,... » mai mult
Tags: afaceri, organizare evenimente, evenimente, evenimente sociale



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0