Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Scapa instantaneu de durerile de ceafa si umeri!

Fara medicamente si fara unguente!
Foloseste centura cervicala cu turmalina!

>> Click AICI <<


 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training



Secrete tibetane pentru o viata sanatoasa

Secrete tibetane pentru sanatatea, revigorarea si
reintinerirea organismului, a mintii si a spiritului tau!

>> Click AICI <<



 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
fonduri apicultori

Intrebare: Se dau anul acesta fonduri pentru apicultori? Care sunt conditiile?
Multumesc anticipat!

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» Afacere inedita - Barul pentru copieri CD. Copiaz-o si tu!
Articole Oportunitati de afaceri, 03-Iul-2015 Afacere inedita - Barul pentru copieri CD. Copiaz-o si tu!

Cum sa-ti arzi CD-uri la o tejghea cu o bere in fata - o idee inedita pentru inspiratia ta in afaceri! Aceasta afacere s-a nascut in Berlin. In „barul de copiere” din Berlin se poate, in mod asemanator cu centrele de copiere, inregistrarea discurilor si CD-lor. Pentru aceasta, berlinezul Rolf Ruff a infiintat in urma cu cativa ani un magazin, care este o combinatie intre carciuma, sala de concerte si statie de inregistrare CD. In acest bar de... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, afacere inedita, afaceri inedite, bar de copiere,



» 3 elemente de succes pentru o afacere de familie
Articole Afaceri profitabile, 03-Iul-2015 3 elemente de succes pentru o afacere de familie

2015 este considerat anul afacerilor de familie. Potrivit unui sondaj realizat de PwC Family Business Survey, trei sferturi dintre afacerile de familie din Romania au inregistrat cresteri ale cifrei de afaceri in ultimul an financiar. "74% dintre afacerile de familie din Romania declara ca au inregistrat o crestere a cifrei de afaceri in ultimul an financiar. Totusi, antreprenorii din tara noastra sunt mai precauti decat omologii lor la nivel global in... » mai mult
Tags: afacere, afacere de familie, afaceri de familie, afaceri, afaceri profitabile



» Afacere de familie - cofetarie raw vegana
Articole Afaceri profitabile, 02-Iul-2015 Afacere de familie - cofetarie raw vegana

Anca Alungulesei a condus cateva business-uri proprii in domeniul transporturilor si in sanatate insa, la finalul anului trecut, impreuna cu sotul si familia sa, a decis sa inceapa o noua afacere - cofetarie raw vegana. „Am inceput sa mananc raw vegan cam acum doi ani, imi placeau foarte mult dulciurile si am inceput sa imi cumpar aparate speciale ca sa pot face acasa prajituri raw vegane. Apoi, am simtit nevoia sa le arat si altora despre modul acesta... » mai mult
Tags: afacere, afacere de familie, afaceri, cofetarie, cofetarie raw vegan, raw vegan, RawCoco



» Finantare nerambursabila prin programul Comert. Lansare program, 6 iulie
Articole Fonduri structurale, 02-Iul-2015  Finantare nerambursabila prin programul Comert. Lansare program, 6 iulie

Aplicatia de inscriere online in programul Comert, va fi deschisa pe 6 iulie, ora 10.00. Pentru a va inscrie in cursa obtinerii finantarii aveti la dispozitie doar 10 zile, pana pe 15 iulie 2015, orele 20.00. Programul de dezvoltare si modernizare a activitatilor de comercializare a produselor si serviciilor de piata – Comert 2015 urmareste stimularea dezvoltarii intreprinderilor mici si mijlocii. Pot aplica: societatile comerciale sau cooperativele... » mai mult
Tags: fonduri nerambursabile, finantare, fonduri, comert, comert 2015, programul comert, programe de finantare



» 2 afaceri la cheie, profitabile la tara
Articole Afaceri profitabile, 01-Iul-2015 2 afaceri la cheie, profitabile la tara

Iti propunem 2 afaceri la cheie profitabile la tara, afaceri care pot fi demarate cu sume mici, pornind de la 500 de euro. 1. Afaceri la cheie cu pasari mici: bibilici, fazani, prepelite Cresterea fazanilor este asemanatoare cu cea a gainilor, deci este vorba de o activitate relativ simpla. Capitalul de start este minim. Afacerea se poate incepe, fara nicio exagerare, cu cateva sute de euro sau chiar si mai ieftin (cu oua de incubat si cu un incubator... » mai mult
Tags: afaceri la cheie, afaceri, afacere, afaceri profitabile, afaceri profitabile la tara, afaceri la tara



» De unde iei fertilizanti ecologici pentru culturi bio
Articole Articole afaceri, 01-Iul-2015 De unde iei fertilizanti ecologici pentru culturi bio

Toate produsele mentionate pot fi utilizate numai daca provin din procese de productie in care nu s-au utilizat substante chimice de sinteza sau alte produse organice sau minerale poluante. De asemenea, toate produsele utilizate in fermele ecologice trebuie avizate la inspectorii autorizati care certifica activitatea fermei. Iata ce fertilizanti ecologici puteti folosi: Amendamente si fertilizanti provenind din exteriorul fermei: – deseuri de... » mai mult
Tags: fertilizanti, fertilizanti ecologici, culturi bio, agricultura, agricultura ecologica, afaceri, afaceri la cheie



» Afacere simpla si profitabila cu o clatitarie mobila. Afacerea a fost premiata si de americani
Articole Idei de afaceri mici, 30-Iun-2015 Afacere simpla si profitabila cu o clatitarie mobila. Afacerea a fost premiata si de americani

Nu este vorba despre o idee originala, insa, modul in care acesta mica afacere a fost pusa in practica a atras atentia ambasadorului SUA. Alexandra Lipovan, o tanara din Satu Mare, s-a inscris intr-un program al Ambasadei SUA la Bucuresti, care rasplateste creativitatea firmelor din Romania. “Au sunat sa-mi spuna ca am fost aleasa antreprenorul lunii iunie si sa imi ofere recunostinta lor si suportul", spune Alexandra. Este un exemplu de urmat de... » mai mult
Tags: afacere, mica afacere afaceri, clatitarie, clatitarie mobila, idee de afacere, clatite, afaceri creative, afaceri mici, afaceri



» 5 pasi ca sa-ti redobandesti productivitatea, concentrandu-te pe o singura sarcina
Articole Management, 30-Iun-2015 5 pasi ca sa-ti redobandesti productivitatea, concentrandu-te pe o singura sarcina

Credeai ca esti o persoana multitasking dar constati ca incepi sa faci ceva important si, fara sa-ti dati seama, a trecut deja o ora si nu ai lucrat la ce ti-ai propus? Te ingrijoresi si te intrebi ce ai realizat in acel timp? Este timpul sa schimbi ceva deoarece, se pare, zilele multitaskingului au apus. Nu ai nevoie de alt studiu, de alt citat sau de alt articol „cum sa” ca sa faceti pasii necesari pentru a prioritiza. Ai nevoie sa te... » mai mult
Tags: productivitate, tehnici de productivitate, sarcini, concentrare



» O afacere profitabila, deloc exploatata - livada cu fructe care se vand cu 150 de lei kilogramul
Articole Afaceri profitabile, 29-Iun-2015 O afacere profitabila, deloc exploatata - livada cu fructe care se vand cu 150 de lei kilogramul

In ultimul timp agricultorii isi indreapta atentia spre culturi mai putin exploatate sau chiar exotice. Aceste culturi se dovedesc a fi mai profitabile, in special daca beneficiezi de fonduri europene sau de subventii de la stat. Spre o astfel de afacere si-a indreptat atentia si Adrian Enescu. El a cumparat o livada de duzi de un hectar, situata la 15 kilometri de Ramnicu Sarat, in judetul Buzau. Este singura plantatie de duzi din Romania. Cu o astfel... » mai mult
Tags: afacere, afacere profitabila, afaceri, plantatie de duzi, dude, dude deshidratate, viermi de matase



» Cum sa captezi atentia la intalnirile de afaceri?
Articole Articole afaceri, 29-Iun-2015 Cum sa captezi atentia la intalnirile de afaceri?

Iata trei sfaturi care te vor ajuta sa captezi atentioa auditoriului si sa obtii rezultatul dorit in cadrul unei intalniori de afaceri sau sedinte de lucru. 1. Creeaza conexiuni cu fiecare persoana participanta. Unii oameni au obiceiul de a incepe o intalnire citind agenda. Toti ceilalti isi tin capetele plecate plictisiti, fara a avea contact vizual si deci fara a fi conectati. Aceasta este o greseala, intrucat scopul sedintelor fata in fata este acela de a... » mai mult
Tags: afaceri, intalnire de afaceri, afacere, sedinta,



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0
Afla totul despre
Finantarea unei Afaceri
Completeaza adresa de email la care
vrei sa primesti Raportul Gratuit

Da, vreau sa primesc informatii despre produsele si serviciile oferite de Rentrop & Straton