Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training
Firma de organizare evenimente speciale!

Sub atenta indrumare a unui ghid excelent vei reusi sa gestionezi eficent toate activitatile!

realizarea cercetarilor si stabilirea datelor bugetarea selectarea si rezervarea unei locatii
elaborarea temei sau a conceptului evenimentului obtinerea autorizatilor speciale

>> Click AICI pentru detalii <<
 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Fondurile europene pentru agricultura sunt
mai usor de accesat in 2014


Romania are terenuri ideale pentru a practica agricultura ecologica!

Click AICI pentru mai multe detalii

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
Se poate obtine finantare pentru o afacere cu iepuri?

Intrebare: Ce parere veti de deschiderea unei afaceri cu iepuri? Mai intereseaza daca se acorda vreun sprijin financiar pentru acest tip de afacere. Multumesc mult

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» O idee de afacere inedita - ferma de arici
Articole Oportunitati de afaceri, 21-Aug-2014  O idee de afacere inedita - ferma de arici

Un agricultor din regiunea Astana, Kazahstan Serghei Bukushev este obsedat de afaceri exotice. El a incercat deja sa initieze cateva afaceri, care nu au avut succes din cauza concurentei a producatorilor europeni. Acum, el a decis sa gaseasca ceva cu totul unic. “Vreau sa creez un brand care nu exista nicaieri” - spune S.Bukushev. “Este nevoie de a face ceva nou, local.” Ideea de a deschide o ferma de crestere arici pentru... » mai mult
Tags: afacere, afacere inedita, afaceri, arici, ferma de arici, ferme



» Cele mai bune 6 idei de afaceri din 2014, la preturi speciale!
Articole Idei de afaceri, 21-Aug-2014 Cele mai bune 6 idei de afaceri din 2014, la preturi speciale!

Porneste in afaceri cu dreptul! Iti oferim cele mai bune 6 idei de afaceri din 2014, la preturi speciale! Tendintele din mediul de afaceri romanesc duc catre trei domenii considerate profitabile: agricultura, serviciile si sectorul alimentar. De asemenea, in ultimul timp produsele ecologice sunt din ce in ce mai cautate ceea ce face ca afacerile din acest domeniu sa fie si ele profitabile. Asadar, nu mai ezita! Porneste-ti afacerea chiar... » mai mult
Tags: idei de afaceri, idei afaceri, afaceri, oferta speciala, idei de afaeri 2014



» Afacere de viitor in care cererea a depasit oferta: productia de panouri fotovoltaice
Articole Oportunitati de afaceri, 21-Aug-2014 Afacere de viitor in care cererea a depasit oferta: productia de panouri fotovoltaice

Cererea pentru panouri fotovoltaice ar putea sa creasca in perioada urmatoare peste capacitatea de productie a fabricilor. Orientarea catre solutii energetice cat mai curate ar putea duce la o crestere a cererii de panouri fotovoltaice numai in acest an cu aproape 30% comparativ cu anul trecut. Productia de panouri este insa insuficienta, iar specialistii se astepta sa se confrunte cu o lipsa de echipamente pe piata. In Romania, fiecare... » mai mult
Tags: afacere, certificate verzi, panouri fotovoltaice, energie, energie verde, energie regenerabila, panouri



» O afacere banoasa, scoasa de la sertar: producerea de zacusca, muraturi si dulceturi traditionale
Articole Articole afaceri, 20-Aug-2014  O afacere banoasa, scoasa de la sertar: producerea de zacusca, muraturi si dulceturi traditionale

Doua tinere din Saschiz, judet Mures, au scos din sertar retetele bunicii pentru zacusca, muraturi si dulceata si au creat un brand de bunataturi traditionale recunoscut la nivel international - "Casa de pe Deal" La Casa de pe Deal sunt realizate o serie de produse traditionale din care deja vestita dulceata de lapte. Aceasta dulceata este preparata dupa o reteta frantuzeasca si unica pe piata romaneasca, ocupand primul loc in topul preferintelor... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, dulceturi traditionale, produse traditionale, dulceata de lapte, dulceata, zacusca, muraturi, Casa de pe Deal



» Scoala pentru idei in afaceri de succes: Start Me Up
Articole Idei de afaceri, 20-Aug-2014 Scoala pentru idei in afaceri de succes: Start Me Up

Start Me Up este scoala de antreprenoriat in cadrul careia participantii formeaza echipe, genereaza idei de afaceri si dezvolta concepte viabile de business. Ei sunt calauziti de un trainer international, antreprenori si investitori consacrati din Romania. La finalul programului, echipele isi valideaza ideile de afaceri, le prezinta in fata unui juriu de specialitate, primesc feedback, iar cele mai bune proiecte sunt premiate. Daca vrei sa... » mai mult
Tags: idei de afaceri, idei afaceri, afaceri, Start Me Up, antreprenoriat



» Google AdWords renunta la cuvintele cheie exacte incepand cu luna septembrie 2014
Articole Marketing, 20-Aug-2014 Google AdWords renunta la cuvintele cheie exacte incepand cu luna septembrie 2014

O schimbare majora a fost anuntata de Google, gest a care ii va influenta pe toti marketerii ce administreaza campanii de Google AdWords: va renunta la cuvintele cheie exacte incepand cu luna septembrie 2014. Cuvintele exacte erau singura modalitate prin care puteam face ca mesajul nostru sa se afiseze persoanelor care cauta termenul exact in forma definita de noi. Puteam atribui un bid specific acelui cuvant. Bidul este forma de plata pe care o alegem... » mai mult
Tags: marketing, marketing online, cuvinte cheie, Google AdWords, Google, AdWords, online, cautari google, promovare online



» 3 idei de afaceri pentru pasionatii in arta cusutului
Articole Idei de afaceri, 19-Aug-2014 3 idei de afaceri pentru pasionatii in arta cusutului

Daca pasiunea ta de a da viata modelelor la care visezi cu ochii deschisi iti da ghes, acum e momentul! La ora actuala, croitoria la domiciliu este una dintre afacerile care renteaza! Iar pe timp de criza functioneaza perfect, daca stii cum sa te nisezi si sa-ti gestionezi afacerea. Iata 3 idei de afaceri in domeniul croitoriei! 1. Initiaza un club al pasionatilor de cusut! Gaseste o mercerie care tine deja cursuri si ofera-te sa initiezi un club... » mai mult
Tags: idei de afaceri, idei afaceri, afaceri, afacere, croitorie, croitorie la domiciliu, cusut



» Incepe o afacere care rezolva o problema
Articole Oportunitati de afaceri, 19-Aug-2014 Incepe o afacere care rezolva o problema

Atat timp cat consumatorii au probleme si nevoi, ei vor cauta intotdeauna solutii. Oamenii vor cauta tot timpul modalitati mai bune, mai rapide si mai inteligente pentru a-si indeplini sarcinile zilnice. Si, din fericire pentru antreprenori, exista o multime de solutii pentru a imbunatati produsele sau serviciile existente. Asa ca cea mai mare problema a majoritatii fondatorilor este sa gaseasca aceste probleme si sa le adapteze celor mai bune... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, antreprenori, consumatori, clienti



» Idei de afaceri din farmacia naturii: cultura de echinaceea
Articole Idei de afaceri, 19-Aug-2014  Idei de afaceri din farmacia naturii: cultura de echinaceea

Speciile de echinacee se cultiva pentru radacini si pentru partea aeriana, care contin: polizaharide, ulei volatil, fitosterine, pentozani, echinaceina. In mod obisnuit, Echinacea pallida se cultiva pentru radacini, iar Echinacea purpurea pentru partea aeriana. Efectul terapeutic consta in faptul ca determina intarirea sistemului de autoaparare al organismului, prin mobilizarea leu- cocitozelor si marirea activitatii fagocitozei care inhiba multiplicarea... » mai mult
Tags: idei de afaceri, afaceri, echinaceea, echinacea, cultivarea echinacee, ecologic, plante medicinale, afaceri profitabile



» Cum iti cresti sansele de a lua un credit pentru afacerea ta
Articole Articole afaceri, 18-Aug-2014 Cum iti cresti sansele de a lua un credit pentru afacerea ta

Este bine sa va alegeti cu atentie banca cu care veti lucra. Cu cat firma lucreaza mai mult cu o anumita banca, cu atat institutia de credit va oferi conditii mai bune de finantare, cunoscand de aproape riscurile respectivei afaceri. Astfel, detinerea unui card de firma si realizarea operatiunilor curente prin intermediul acestuia aduce nu doar avantaje, ci si beneficii indirecte. Unult dintre cele mai importante criterii pe care o banca il ia in... » mai mult
Tags: finantare, banca, credite, afacere, afaceri, bancheri



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0