Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Joaca-te inteligent cu copilul tau!

Invatati impreuna sa desenati,
sa scrieti si sa cititi!

>> Detalii AICI <<

 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training


Mind Aerobics
Colectia completa pentru starea ta de bine

Tehnica perfecta de imbunatatire
a functiilor cerebrale prin muzica

>> Detalii AICI <<


 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
afaceri agricole - soiuri rentabile de catina in Romania?

Intrebare: buna ziua,

care sunt cele mai rentabile soiuri de catina din Romania si unde se gasesc?

multumesc

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» Afacere profitabila - o vanzare porneste de la 1.500 de lei pe zi
Articole Afaceri profitabile, 26-Mai-2015 Afacere profitabila - o vanzare porneste de la 1.500 de lei pe zi

Ionut Barz, in varsta de 26 de ani, a lucrat aproape trei ani in Anglia si, cu banii castigati peste hotare, a reusit sa puna pe picioare o afacere profitabila chiar in centrul Clujului. El a deschis o patiserie iar profitul afacerii a aparut dupa cateva luni bune de munca. "Acum pot sa vorbesc de o anumita cifra de afacere. Pot sa zic, o vanzare pe zi porneste de la 1.500 de lei pe zi," spune Ionut. Ionut a mizat pe produse de patiserie... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, afacere profitabila, afaceri profitabile, patiserie, placintarie



» 2 moduri inedite de a incerca antreprenoriatul
Articole Primii pasi in afaceri, 26-Mai-2015 2 moduri inedite de a incerca antreprenoriatul

Suntem in era antreprenoriatului social. Si chiar daca unii inca mai privesc conceptul cu scepticism din cauza „demodarii” sale sau pentru ca pur si simplu pare un nivel superior al voluntariatului, ideea de a avea o afacere cu o misiune sociala va sta cu siguranta la baza multor inovatii viitoare ale Generatiei Y. Asa ca are logica sa fie implementata inca de la inceput. Iata 2 moduri de a incerca antreprenoriatul! 1. Coreleaza-ti tipul de... » mai mult
Tags: antreprenor, antreprenoriat, afacere, afacere sociala, afaceri sociale



» Cum sa evaluezi cele mai importante abilitati interpersonale si nivelul de motivatie pe parcursul unui interviu
Articole Management, 25-Mai-2015 Cum sa evaluezi cele mai importante abilitati interpersonale si nivelul de motivatie pe parcursul unui interviu

Unul dintre modurile in care poti determina daca un candidat are un istoric de atitudini pozitive la locul de munca este sa pui intrebari specifice care se incadreaza in cele patru domenii care afecteaza succesul la angajare. Abilitatea de a fi instruit: Are candidatul abilitatea de a urma ordine si de a respecta feedback-ul si a face schimbarile necesare? Exemple de intrebari la interviu: ● Da-mi un exemplu de sugestie pe care ti-a facut-o... » mai mult
Tags: evaluare, evaluare angajati, angajati, interviu, candidat



» Ai magazin? Iata 5 moduri ca sa-ti atragi si fidelizezi clientii
Articole Marketing, 25-Mai-2015 Ai magazin? Iata 5 moduri ca sa-ti atragi si fidelizezi clientii

Vrei sa stii ce poti sa mai faci ca sa atragi clientii in magazinul sau la cafeneauna ta? Iata 5 moduri eficiente ca sa-ti atragi si fidelizezi clientii! 1. Efectueaza studii de piata. Cati oameni intra in magazinul tau? Cati se uita pe fereastra si trec mai departe? Cati oameni vin insotitisi cati vin singuri? Aceste informatii de marketing sunt necesare pentru a pune la cale noi strategii de atragere a oamenilor; s-ar putea sa descoperi ca te poti... » mai mult
Tags: clienti, atragere clienti, magazin, vanzari, fidelizare clienti, studii de piata, marketing



» 3 factori de succes pentru o afacere cu ciuperci
Articole Afaceri profitabile, 22-Mai-2015 3 factori de succes pentru o afacere cu ciuperci

Ca sa avem o ciupercarie profitabila trebuie sa tinem cont de urmatorii factori care influenteaza bunul mers al afacerii: 1. Potentialul de productie al hibridului/tulpinii insamantate In prezent, potentialul de productie al tulpinilor/hibrizilor comerciali este mult mai mare decat al celor de acum 10-15 ani. Este normal, pentru ca si producatorii lor se afla intr-o competitie acerba si cauta sa aduca pe piata un material biologic tot mai... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, ciupercarie, ciuperci, miceliu



» O miscare riscanta in marketing - cheltuirea banilor cu o baza de clienti pe care nu o cunosti suficient de bine
Articole Marketing, 22-Mai-2015 O miscare riscanta in marketing - cheltuirea banilor cu o baza de clienti pe care nu o cunosti suficient de bine

Identificarea publicului care cumpara produsele si serviciile tale este un pas crucial in dozarea eforturilor de marketing. Este indicat sa cunosti cati clienti potentiali sunt pe piata si care sunt caracteristicile lor. Companiile care se adreseaza unui public prea larg risca sa livreze produse lipsite de interes pentru clienti. De asemenea, firmele care reduc prea mult clientii-tinta pot avea probleme in atingerea unui nivel minim al vanzarilor care sa... » mai mult
Tags: marketing, public tinta, clienti, studii de piata, baza de clienti



» 3 idei de afaceri mici potrivite dupa orele de serviciu
Articole Idei de afaceri mici, 21-Mai-2015 3 idei de afaceri mici potrivite dupa orele de serviciu

Pasiunea, pregatirea profesionala in domeniul ales si o strategie in social media te vor ajuta sa ajungi acolo unde ti-ai propus alegand o afacere mica pe care sa o dezvolti dupa orele de serviciu. Daca la inceput este doar un job part-time pentru un venit suplimentar, in functie de cum iti vei da seama ca merge piata, ca esti sau nu potrivit pentru un anumit domeniu, te poti dezvolta si iti poti deschide un business in adevaratul sens al cuvantului. Iata cele... » mai mult
Tags: idei de afaceri, idei afaceri, afaceri mici, idei de afaceri mici, mici afaceri



» Cea mai utilizata retea de socializare pentru promovarea afacerilor
Articole Social-Media, 21-Mai-2015 Cea mai utilizata retea de socializare pentru promovarea afacerilor

Prin comparatie, retelele de socializare au diverse beneficii pentru afacerile romanilor. Astfel, cea mai populara retea sociala ramane Facebook, cu peste 8 milioane de utilizatori in Romania. Totusi, pentru companii si profesionistii pietei muncii, este recomandata platforma LinkedIn. Reteaua este utilizata de cca 1,7 milioane de romani si are cele mai ridicate preturi pentru publicitate. Cu toate acestea LinkedIn aduce cea mai mare rata de conversie, cu... » mai mult
Tags: afaceri, retele de socializare, promovare afaceri, Facebook, LinkedIn, Twitter, socializare, social media



» Aurul negru al agriculturii - trufele. Cele mai importante aspecte legate de infiintarea si intretinerea unei truferii
Articole Oportunitati de afaceri, 20-Mai-2015 Aurul negru al agriculturii - trufele. Cele mai importante aspecte legate de infiintarea si intretinerea unei truferii

Asa este, trufele mai sunt cunoscute ca "diamante negre" sau ca "aurul negru" al agriculturii. Asta pentru ca, un singur kilogram de trufe ajunge si la preturi de 1.000 de euro. Ca urmare, daca visati sa deschideti o afacere in agricultura, cultivarea trufelor este o adevarata oportunitate. Iata cateva informatii importante ale afacerii: Design Designul este o premisa importanta pentru realizarea unei plantatii trufiere cu sanse bune de... » mai mult
Tags: oportunitati de afaceri, afaceri, afacere, trufe, cultivarea trufelor, truferie, ciuperci



» 2 greseli majore in proiectarea planului de afaceri. Afla cum sa le eviti!
Articole Plan de afaceri, 20-Mai-2015 2 greseli majore in proiectarea planului de afaceri. Afla cum sa le eviti!

Documentarea serioasa si cunoasterea tuturor aspectelor activitatii va pot ajuta sa evitati unele greseli in planul de afaceri. Iata doua dintre acestea: 1. Proiectarea unui profit urias Mai mult de jumatate din planurile de afaceri pe care le-am citit anul acesta au estimat cu 10%-15% mai mult decat au prevazut alte companii. Estimarile mari de profitabilitate intr-un plan de afaceri indica faptul ca proprietarul subestimeaza costurile si... » mai mult
Tags: afaceri, plan de afaceri, plan afaceri, greseli in planul de afaceri,



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0
Afla totul despre
Finantarea unei Afaceri
Completeaza adresa de email la care
vrei sa primesti Raportul Gratuit

Da, vreau sa primesc informatii despre produsele si serviciile oferite de Rentrop & Straton