Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training
Firma de organizare evenimente speciale!

Sub atenta indrumare a unui ghid excelent vei reusi sa gestionezi eficent toate activitatile!

realizarea cercetarilor si stabilirea datelor bugetarea selectarea si rezervarea unei locatii
elaborarea temei sau a conceptului evenimentului obtinerea autorizatilor speciale

>> Click AICI pentru detalii <<
 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training

O afacere cu gust de... bani: Cateringul!
Adica papa bun in 2 timpi si 3 miscari! Si-ai cucerit piata!


Afla ce presupune aceasta afacere, care sunt actele necesare pentru infiintare,
totul despre spatiul in care vrei sa infiintezi firma de catering, echipamentele
necesare, furnizori, personal, procesul tehnologic

Descopera totul aici >>

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
ingrediente de baza pentru o afacere cu produse cosmetice naturale

Intrebare: buna ziua!

care sunt ingredientele de baza pentru a face unele produse cosmetice naturale simple, ca incepator, si de unde se procura?

multumesc

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» Cum sa construiesti o echipa de succes pentru afaceri profitabile?
Articole Management, 02-Sep-2014  Cum sa construiesti o echipa de succes pentru afaceri profitabile?

Formarea unei echipe bune este in egala masura o arta si o stiinta. Combinatia potrivita de talent, cunostinte si atitudine poate face diferenta intre un proiect de succes si unul ratat. O organizatie in care oamenii pot lucra eficient in echipe determina productivitatea si,in final, profitul acesteia. Pentru a forma o echipa care sa aiba rezultate cat mai bune, este important sa gasesti echilibrul intre abilitatile, cunostintele si experienta... » mai mult
Tags: afacere, echipa, obiective



» Programe gratuite de formare profesionala organizate de ANOFM
Articole Articole afaceri, 02-Sep-2014 Programe gratuite de formare profesionala organizate de ANOFM

Peste 4.000 de persoane vor urma, in luna septembrie, un program gratuit de formare profesionala organizat de Agentia Nationala pentru Ocuparea Fortei de Munca (ANOFM). Cele mai multe sunt in Bihor, Dolj, Olt si Covasna. Agentia Nationala pentru Ocuparea Fortei de Munca informeaza ca va organiza in luna septembrie 200 de programe de formare profesionala pentru 4.018 persoane care beneficiaza, conform legii, de servicii de formare profesionale gratuite,... » mai mult
Tags: formare profesionala, cursuri formare, cursuri, cursuri gratuite



» O afacere cu investitii minime, dar cu profit de 4 ori mai mare - cultura de galbenele
Articole Oportunitati de afaceri, 02-Sep-2014  O afacere cu investitii minime, dar cu profit de 4 ori mai mare - cultura de galbenele

Florile de galbenele se culeg timp de 3 luni pe an si nu sunt deloc pretentioase. Cei care le cultiva au incheiat contracte cu strainii si vand cu 9 euro kilogramul, dar exporta si seminte. Galbenelele au mare cautare si in tara, atat in productia de ceaiuri, cat si de cosmetice. Eugen si-a incercat norocul si a investit 3.000 de lei intr-o cultura de galbenele in Ocna Mures, care acum ii aduce de 4 ori mai multi bani. A luat seminte din Germania,... » mai mult
Tags: afaceri, afacere, galbenele, cultivarea galbenelelor, plante medicinale, afaceri agricole



» 5 lucruri pe care le poti invata ca antreprenor de la Campionatul Mondial de Fotbal
Articole Management, 02-Sep-2014  5 lucruri pe care le poti invata ca antreprenor de la Campionatul Mondial de Fotbal

O data la patru ani, 32 de natiuni se infrunta pe teren pentru a castiga Cupa Mondiala FIFA si titlul de „cel mai bun” in fotbal. Lumea intreaga este antrenata in acest eveniment care captiveaza fara echivoc nu numai fanii si spectatorii, dar si pe cei care nici macar nu se uita de obicei la fotbal. Asa ca, daca ai urmarit meciurile Campionatului Mondial de Fotbal (mai ales in timp ce ar fi trebuit de fapt sa lucrezi), iata 5 lectii... » mai mult
Tags: afaceri, afacere, Cupa Mondiala FIFA 2014, campionatul de fotbal, fifa, echipa, lectie in afaceri



» Cum sa afli ce-i motiveaza cu adevarat pe angajatii tai
Articole Management, 02-Sep-2014 Cum sa afli ce-i motiveaza cu adevarat pe angajatii tai

Unii angajati, desi stiu ce astepti de la ei, nu fac decat sa vina la munca, sa faca un minim de efort si sa plece acasa. Se vede aceasta atitudine mai ales la casierii din benzinariile cu autoservire sau de la chioscuri, care stau la casa sau in toneta lor gandindu-se ca jobul consta numai in incasarea banilor clientilor. De multe ori fac asta in timp ce vorbesc la telefon, mesteca guma sau stau de vorba cu un coleg. Replica tipica atunci cand... » mai mult
Tags: motivare, motivare angajati, motiveaza, angajati, tehnici de motivare



» De la fotografii pentru proprii ei copii la o afacere cu un studio foto
Articole Cum au reusit in afaceri, 01-Sep-2014  De la fotografii pentru proprii ei copii la o afacere cu un studio foto

Cand economia era inca „pe val“, in 2008, Violeta Patrichi a intrat in afaceri cu un magazin de haine pentru copii pe care il administreaza si in prezent. In urma cu trei ani insa, a primit un aparat foto profesional si, la scurt timp, si-a transformat mansarda casei intr-un mic studio in care a investit mai mult de 10.000 de euro. „Meseria de fotograf a venit dintr-o pura intamplare, nu am cochetat niciodata cu aceasta. Acum trei... » mai mult
Tags: afaceri, afacere, studio foto, foto, fotograf, foto copii, violeta patrichi



» 6 trucuri de PR pe care le poti utiliza pentru a capata un avantaj competitiv in afaceri
Articole Marketing, 01-Sep-2014  6 trucuri de PR pe care le poti utiliza pentru a capata un avantaj competitiv in afaceri

1. Fii pregatit. In primul si-n primul rand trebuie sa fii pregatit. Daca produsul tau nu se prezinta in forma sa cea mai buna, nu vei primi recenzii pozitive, niciun reporter nu se va inghesui sa scrie despre tine si vei avea probabil parte de publicitate negativa - si fii sigur ca exista publicitate negativa. Asigura-te, asadar, ca esti pregatit din toate punctele de vedere inainte de a aplica orice fel de strategie de PR. 2.... » mai mult
Tags: afaceri, produs, publicitate, strategie pr



» Ai idei de afaceri originale? Poti gasi finantare, la un concurs in Danemarca
Articole Articole afaceri, 01-Sep-2014  Ai idei de afaceri originale? Poti gasi finantare, la un concurs in Danemarca

Daca aveti idei de afaceri originale puteti participa la un concurs international pentru a gasi finantarea de start. Ideile de afaceri trebuie sa fie in unul dintre domeniile: design, arhitectura, arte si mestesuguri, publicitate, film, video si fotografie, artele spectacolului, muzica, moda, gastronomie, edituri si presa, radio si televiziune, software, aplicatii pe computer si publicatii virtuale, jucarii si jocuri. Castigatorii primesc finantare pentru... » mai mult
Tags: afaceri, idei de afaceri, idei afaceri, afaceri originale, finantare afaceri



» Afaceri de jumatate de milion de euro din sedinte de masaj la birou
Articole Cum au reusit in afaceri, 29-Aug-2014 Afaceri de jumatate de milion de euro din sedinte de masaj la birou

Alina Grozescu si-a deschis propria afacere in urma cu opt ani ca furnizor de servicii de masaj pentru corporatisti. Inceputul acestei afaceri a fost foarte dificil, mai ales ca tanara a adus un serviciu complet nou pentru companiile din Romania. De atunci si pana in prezent, Max Relax a ajuns la peste 50 de terapeuti angajati in Bucuresti, dar si in alte zece orase din tara si la afaceri anuale de aproape 400.000 de euro (potrivit datelor de la Ministerul de... » mai mult
Tags: afaceri, afacere, nasaj, kinetoterapie, masaj de relaxare, max relax



» O afacere unica in Romania - productia de palinca de nuci
Articole Oportunitati de afaceri, 29-Aug-2014  O afacere unica in Romania - productia de palinca de nuci

Stiati ca Iosif Bondici din Satu Mare este singurul roman care produce palinca de nuci? Iosif, 51 de ani, profesor de educatie tehnologica, produce acest tip de palinca iesita din comun, din nuci, realizata dupa o reteta secreta aflata de la un episcop din Ungaria. Este singurul roman care cunoaste secretele realizarii acestei licori vindecatoare. „Am solicitat sa se omologheze in Cartea Recordurilor palinca de nuca, pentru ca este o... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, palinca, palincarie, palinca din nuci, nuci, nut brandy



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0