Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Castigati 20.000 de euro din cultivarea plantelor
medicinale si aromatice in sistem ecologic!

Una dintre cele mai apreciate afaceri la nivel european!

>> Click AICI <<

 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training


Te-ai saturat sa muncesti pentru altii?
Este timpul sa fii propriul patron.
Intra in afaceri cu ciuperci!

Cultivarea ciupercilor Champignon iti arata cum
sa infiintezi si cum sa dezvolti o ciupercarie

>> Detalii AICI <<

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
ce afacere pot face cu cateva mii de euro in Bucuresti?

Intrebare: buna ziua!

as vrea sa stiu cam ce afacere pot face cu cateva mii de euro in Bucuresti? fara imprumuturi de la banci, va multumesc


Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» Visul unei afaceri inedite - unguente si cosmetice romanesti pe baza de venin de vipera
Articole Cum au reusit in afaceri, 24-Oct-2014 Visul unei afaceri inedite - unguente si cosmetice romanesti pe baza de venin de vipera

De prin 2006 Marius Buldur se gandeste cum ar putea sa valorifice veninul obtinut la noi in tara, din productia proprie, dar si a altor crescatori, pentru realizarea de unguente. Multi dintre cei interesati de tema viperelor au auzit desigur de Marius Buldur, primul crescator oficial de vipere. Marius Buldur, fascinat de herpetologie, a decis in urma cu cativa ani buni sa infiinteze propria ferma de vipere, fiind primul roman autorizat pentru cresterea... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, cresterea viperelor, vipere, venin de vipera, unguente din venin de vipera, cosmetice din venin de vipera



» Atentie! Comercializarea productiei din ferme se va face numai pe baza noilor certificate iar spatiile minime din piete alocate producatorilor agricoli vor creste la 40 la suta
Articole Articole afaceri, 24-Oct-2014 Atentie! Comercializarea productiei din ferme se va face numai pe baza noilor certificate iar spatiile minime din piete alocate producatorilor agricoli vor creste la 40 la suta

Asa prevede noua Lege a Pietelor, promulgata recent: certificatele de producator vor fi inlocuite cu atestatul de producator si certificatul de comercializare iar spatiile minime din piete alocate producatorilor agricoli vor creste la 40 la suta. Noua Lege a Pieteler a fost promulgata si va deveni aplicabila pana la finele lunii viitoare (noiembrie). MADR impreuna cu Ministerul Dezvoltarii Regionale si Administratiei Publice au la dispozitie 30 de zile pentru a... » mai mult
Tags: legea pietelor, producatori agricoli, norme de aplicare, madr, certificat de producator, certificat de comercializare, atestat de producator, piete



» O afacere mica cu flux continuu si clientela fidela
Articole Idei de afaceri mici, 23-Oct-2014 O afacere mica cu flux continuu si clientela fidela

Covrigaria-gogoseria face parte din marea familie a afacerilor fast-food. Vad bun, covrigi gustosi si aspectuosi, pret competitiv – iata factorii de care depinde reusita in afaceri! Cine sunt clientii unei covrigarii-gogoserii si cum ii atrageti? Consumatorii fac parte din toate categoriile sociale, avand orice varsta. Segmentul de piata reprezentativ este alcatuit din salariati care nu au posibilitatea sa serveasca masa de pranz in unitatea la care... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, afacere mica, afaceri mici, covrigarie, gogoserie, covrigi



» Cum sa-ti faci propria afacere profitabila in sistem de franciza
Articole Afaceri profitabile, 23-Oct-2014 Cum sa-ti faci propria afacere profitabila in sistem de franciza

Adevarul este ca orice afacere, precum si orice idee poate fi francizata. V-ati intrebat vreodata daca puteti franciza afacerea dumneavoastra? Da, puteti! Cum sa deveniti francizor? Daca sunteti interesati sa construiti si sa dezvoltati o afacere in sistem de franciza, trebuie sa parcurgeti cateva etape importante. 1. Construirea conceptului de baza al afacerii. 2. Experimentarea conceptului afacerii intr-o unitate pilot. 3. Construirea pachetului... » mai mult
Tags: afaceri, afaceri profitabile, franciza, francize, francizarea afacerii, afacere



» Doua mamici au decis sa parieze impreuna pe o noua afacere - atelier de confectii cool pentru copii
Articole Cum au reusit in afaceri, 22-Oct-2014 Doua mamici au decis sa parieze impreuna pe o noua afacere - atelier de confectii cool pentru copii

Anul trecut, Mihaela Bogiu si Anca Faciu, ambele cu experienta in antreprenoriat, fiecare fiind partenera in businessuri din domeniul online, au decis sa inaceapa impreuna pe o noua afacere – mica fabrica de textile pentru copii. Pentru deschiderea atelierului de croitorie din Valenii de Munte, judet Prahova, ele au investit initial 10.000 de euro. Aveau doar o singura croitoreasa, iar hainele pentru copii le vindeau exclusiv prin intermediul magazinului... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, confectii copii, hainute copii, antreprenoare, atelier de croitorie, croitorie, Funkykids



» Cum gasesti oamenii de care ai nevoie in afacere?
Articole Management, 22-Oct-2014 Cum gasesti oamenii de care ai nevoie in afacere?

Problema recrutarii devine vitala pentru acele afaceri care, neputand conta pe o marca ce se vinde singura, au nevoie de personal de vanzare foarte capabil. Care sunt metodele cele mai potrivite pentru descoperirea unui adevarat talent? Prin ce sisteme pot fi evaluate corect capacitatile unui viitor vanzator? Sunt suficiente testele si interviurile pentru a descoperi abilitatile interlocutorilor? Potrivit expertilor, nu exista o solutie universal valabila la... » mai mult
Tags: angajati, vanzatori, vanzatori buni, afacere, afaceri, vanzare, recrutare, recrutare angajati



» O planta speciala - atuul unei afaceri profitabile
Articole Oportunitati de afaceri, 21-Oct-2014 O planta speciala - atuul unei afaceri profitabile

Diverse ramuri ale agriculturii de azi ofera perspective bune celui care vrea sa demareze o afacere. Pentru cine doreste sa intre in acest sector, oportunitatile exista! Una dintre acestea este cultivarea bamelor. O planta din familia Malvaceelor, bama este cultivata pentru fructele sale comestibile si gustoase, apreciate indeosebi in zonele tropicale si temperate mai calde. Pentru a da si tu savoare preparatelor culinare, iata cum poti sa cultivi bame in propria... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, bame, cultura bamelor, agricultura, afaceri profitabile



» Ai nevoie de capital pentru o afacere? Poti fi sponsorizat de un business angels!
Articole Legislatie in afaceri, 21-Oct-2014 Ai nevoie de capital pentru o afacere? Poti fi sponsorizat de un business angels!

Guvernul a aprobat un proiect de lege prin care se reglementeaza regimul investitorilor tip business angel din Romania. Astfel, IMM-urile, dar si startup-urile care au nevoie de capital pentru a se dezvolta vor putea apela la ajutorul unui "business angel" ca alternativa la finantarea din partea bancilor, inca reticente in a acorda bani afacerilor mici, cu grad ridicat de risc. Prevederile actuale asigura facilitati fiscale pentru investitori.... » mai mult
Tags: finantare, business angel, investitori, cesionar, facilitati



» 3 afaceri la cheie cu fructele de padure cele mai profitabile. Chiar in gradina ta!
Articole Articole afaceri, 20-Oct-2014 3 afaceri la cheie cu fructele de padure cele mai profitabile. Chiar in gradina ta!

Vrei sa incepei o activitate agricola deosebita? Cultivarea si valorificarea fructelor arbustilor fructiferi este o alegere inteleapta si prezinta cateva avantaje evidente. In primul rand, afacerea este rentabila. In al doilea rand, o puteti demara sau dezvolta cu fonduri nerambursabile. Atunci cand doriti sa incepeti o activitate profitabila, banii nu sunt niciodata de ajuns. Apelati la Programul National de Dezvoltare Rurala care prevede fonduri nerambursabile... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, afaceri profitbile, afaceri la cheie, arbusti fructiferi, fructe de padure, soc negru, aronia, afine



» Cafenelele-n franciza, afaceri bune in timpuri de criza
Articole Francize, 20-Oct-2014 Cafenelele-n franciza, afaceri bune in timpuri de criza

Avem o cafea buna, ceva de rontait, o atmosfera placuta, preturi pe masura, o muzica adecvata, adica o afacere la cheie. Ce ne mai lipseste? In aceste conditii, suntem asigurati. Dar intotdeauna trebuie sa stim ce vom face in continuare. Ne trebuie strategii pe termen lung. Studiul asupra concurentei poate genera informatii utile despre mersul pietei cafenelelor. E bine sa nu plecam la drum descoperiti, fara a detine un pachet de cunostinte. De multe ori,... » mai mult
Tags: francize, franciza, afacere, afaceri, cafenea, cafea



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0