Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Castigati 20.000 de euro din cultivarea plantelor
medicinale si aromatice in sistem ecologic!

Una dintre cele mai apreciate afaceri la nivel european!

>> Click AICI <<

 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training


Cauti afaceri la cheie profitabile?

Solutia ta: GHID PRACTIC PENTRU CONFECTIONAREA LUMANARILOR

Va ofera toate informatiile pentru producerea si
comercializarea de lumanari decorative

Detalii AICI >>

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
Cuvinte-cheie pentru adwords

Intrebare: Am ceva probleme cu alegerea cuvintelor cheie pentru adwords. Detin o afacere si am primit un voucher gratuit pe care as vrea sa-l folosesc. De fiecere data cand introduc un cuvant-cheie, mi se spune ca scorul este prea scazut. Am verifcat si in sectiunea de suport si nu imi este prea clar. Cum pot imbunatati acest scor?

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» 3 afaceri la cheie cu fructele de padure cele mai profitabile. Chiar in gradina ta!
Articole Articole afaceri, 20-Oct-2014 3 afaceri la cheie cu fructele de padure cele mai profitabile. Chiar in gradina ta!

Vrei sa incepei o activitate agricola deosebita? Cultivarea si valorificarea fructelor arbustilor fructiferi este o alegere inteleapta si prezinta cateva avantaje evidente. In primul rand, afacerea este rentabila. In al doilea rand, o puteti demara sau dezvolta cu fonduri nerambursabile. Atunci cand doriti sa incepeti o activitate profitabila, banii nu sunt niciodata de ajuns. Apelati la Programul National de Dezvoltare Rurala care prevede fonduri nerambursabile... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, afaceri profitbile, afaceri la cheie, arbusti fructiferi, fructe de padure, soc negru, aronia, afine



» Cafenelele-n franciza, afaceri bune in timpuri de criza
Articole Francize, 20-Oct-2014 Cafenelele-n franciza, afaceri bune in timpuri de criza

Avem o cafea buna, ceva de rontait, o atmosfera placuta, preturi pe masura, o muzica adecvata, adica o afacere la cheie. Ce ne mai lipseste? In aceste conditii, suntem asigurati. Dar intotdeauna trebuie sa stim ce vom face in continuare. Ne trebuie strategii pe termen lung. Studiul asupra concurentei poate genera informatii utile despre mersul pietei cafenelelor. E bine sa nu plecam la drum descoperiti, fara a detine un pachet de cunostinte. De multe ori,... » mai mult
Tags: francize, franciza, afacere, afaceri, cafenea, cafea



» O afacere profitabila de familie din livrarea mesei la locul de munca. Un model de succes!
Articole Afaceri profitabile, 17-Oct-2014 O afacere profitabila de familie din livrarea mesei la locul de munca. Un model de succes!

Infiintata in 2012, a cunoscut un progres rapid in doar doi ani de la lansare. Astfel, la inceputul lui 2012 s-au pus bazele unui business de familie avand ca si obiect de activitate desfasurarea de activitati de catering, mai exact livrarea mesei la locul de munca. Business-ul se extinde in 2013 si incepe implicarea unitatii in petreceri de companie. La inceput clientii nu erau numerosi si nu erau obisnuiti cu acest gen de servicii. In timp s-au adunat sute... » mai mult
Tags: afaceri, afaceri profitabile, afacere, mancare, livrare de mancare, evenimente, catering, afacere profitabila, organizare de nunti



» Cum iti decorezi afacerea?
Articole Articole afaceri, 17-Oct-2014 Cum iti decorezi afacerea?

Biroul tau trebuie sa fie primul loc in care aplici cateva principii simple, dar de efect pentru bunul mers al afacerii tale. Trebuie sa creezi senzatia de spatiu, de flux continuu. Biroul tau trebuie sa fie plasat departe de perete, pentru ca cei din camera sa se poata deplasa in jurul acestuia, alimentand spatiul cu energia lor. Este de asemenea foarte important ce este in spatele biroului tau. Trebuie sa ai un perete solid in spate, sa nu stai cu spatele la... » mai mult
Tags: afaceri, afacere, birou, bani, prosperitatefeng-shui, feng shui,



» Ce cafenea sa-mi deschid? Alege dintre aceste 8 tipuri de cafenele foarte atractive!
Articole Oportunitati de afaceri, 16-Oct-2014 Ce cafenea sa-mi deschid? Alege dintre aceste 8 tipuri de cafenele foarte atractive!

Multi dintre antreprenori sunt tentati sa-si deshida propria lor cafenea. Cafeneaua este o afacere durabila, care merge in orice sezon. Dar cum ar trebui sa arate cafeneaua ta? In primul rand, sa fie curata, aerisita si spatioasă. Fie ca bea o cafea sau comanda si altceva, consumatorul are nevoie de o ambianta placuta, atragatoare si sa revina cu placere in acel loc. Asta inseamna o afacere profitabila pentru tine. Iata 8 tipuri de cafenele din care sa... » mai mult
Tags: afacere, cafenea, cafenea tematica, cafenele serf-service, cafea, coffe, afacere profitabila



» Care este procedura de autorizare a functionarii comerciantilor din punct de vedere al protectiei muncii
Articole Legislatie in afaceri, 16-Oct-2014 Care este procedura de autorizare a functionarii comerciantilor din punct de vedere al protectiei muncii

Functionarea oricarei afaceri se face cu respectarea legislatiei de protectie a muncii, in scopul prevenirii accidentelor de munca si bolilor profesionale. Conform Hotararii Nr. 625 din 6 iulie 2001 pentru aprobarea procedurilor de autorizare a functionarii comerciantilor, iata care este procedura de autorizare din punct de vedere al protectiei muncii: Art. 1 (1) Prezenta procedura reglementeaza conditiile de solicitare si de emitere a autorizatiei... » mai mult
Tags: protectie a muncii, protectia muncii, protectie, comercianti, procedura de autorizare a functionarii comerciantilor, functionare



» Piata evenimentelor sociale a explodat! Cum faci afaceri din planificarea de evenimente?
Articole Oportunitati de afaceri, 15-Oct-2014 Piata evenimentelor sociale a explodat! Cum faci afaceri din planificarea de evenimente?

Orice ghid va va indica faptul ca discutam despre o industrie in continua ascensiune. Arunca “palaria” si transforma-te treptat intr-un organizator de evenimente, care va administra zeci, sute de evenimente pe an. Acestea variaza intre botezuri, strangeri de fonduri pentru politicieni, aniversari, petreceri in restaurante (ex: bar bat mitzvahs), prezentari de moda, lansari de produse, conferinte, absolviri, reuniuni de liceu, ca sa enumeram cateva... » mai mult
Tags: afacere, organizator de evenimente, evenimente, planner,



» Bani privati pentru finantarea afacerilor mici. Solutie pentru firmele care nu primesc credite de la banci.
Articole Idei de afaceri mici, 15-Oct-2014 Bani privati pentru finantarea afacerilor mici. Solutie pentru firmele care nu primesc credite de la banci.

Romanii care vor sa isi deschida o afacere sau sa o dezvolte, dar nu au bani, pot apela la investitorii privati. Acestia din urma vor primi de la stat scutiri de taxe pentru a investi in firme mici, aflate la inceput si care nu obtin credite bancare. Investitorii spun ca legiferarea acestui tip de imprumut este binevenita, dar ca statul ar trebui sa ofere si alte deduceri fiscale. Potrivit unui proiect de lege aprobat recent de Guvern, investitorii... » mai mult
Tags: finantare, imprumuturi, investitoti privati, credite, firme mici, fonduri



» Afacere banoasa la domiciliu - producerea vinului natural de casa
Articole Articole afaceri, 14-Oct-2014 Afacere banoasa la domiciliu - producerea vinului natural de casa

Vinul de casa are un mare atu: este complet natural. De-a lungul producerii lui nu se adauga substante, asa cum se intampla in cazul vinurilor de fabrica. Ca urmare, un vin natural, aromat si gustos va avea cautare in randul celor care apreciaza traditia si sanatatea. Cum incepeti afacerea cu vin natural? 1. Achizitionati strugurii de la producatori din zonele viticole renumite ale tarii (Cotnari, Vrancea, Odobesti) care va pot furniza o materie prima... » mai mult
Tags: afacere, afacere la domiciliu, prepararea vinului, vin natural, vin de casa, must,



» Prima rasa romaneasca de iepuri uriasi - Uriasul de Transilvania
Articole Primii pasi in afaceri, 14-Oct-2014  Prima rasa romaneasca de iepuri uriasi - Uriasul de Transilvania

Lector universitar la Universitatea de stiinte Agricole si Medicina Veterinara din Cluj-Napoca si doctor in zootehnie, Valentin Petrescu-Mag a adaptat Uriasul de Transilvania la conditiile de trai din tara noastra. Uriasul de Transilvania se afla acum in proces de omologare. Cum a fost obtinut Uriasul de Transilvania? Prin imperecherea iepurelui rustic romanesc, de cotet, rasa neomologata dar rezistenta la conditiile climatice si hrana din tara noastra, cu... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, sase de iepuri, iepuri, iepuri uriasi, uriasul de Transilvania,



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0