Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Te-ai saturat sa muncesti pentru altii?
Este timpul sa fii propriul patron.
Intra in afaceri cu ciuperci!

Cultivarea ciupercilor Champignon iti arata cum
sa infiintezi si cum sa dezvolti o ciupercarie

>> Detalii AICI <<

 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training


Castigati 20.000 de euro din cultivarea plantelor
medicinale si aromatice in sistem ecologic!

Una dintre cele mai apreciate afaceri la nivel european!

>> Click AICI <<

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
afacere

Intrebare: Buna seara,am 2000m2 de pamant,as dori un investitor pt plante medicinale sau sere de flori,va rog ajutati ma sa gasesc un investitor sau unde trebuie sa caut?Multumesc mult

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» Cum sa faci afaceri cu numele, sigla ori chipul clientului? Atelier pentru imprimari diverse
Articole Oportunitati de afaceri, 31-Oct-2014 Cum sa faci afaceri cu numele, sigla ori chipul clientului? Atelier pentru imprimari diverse

Intr-o lume pe care nu ne-o mai putem imagina fara publicitate, piata produselor personalizate este in continua crestere, la fel si oportunitatile de afaceri pe aceasta piata. Pentru intalnirile de afaceri, lansarea de produse si servicii, premiile concursurilor de fidelitate sau pentru evenimentele pe care le organizeaza sau sponsorizeaza (spectacole, concerte), firmele apeleaza tot mai des la aceste forme de publicitate. Dincolo de faptul ca transmit mesajul... » mai mult
Tags: afaceri, afacere, imprimari, atelier de imprimari, produse personalizate, materiale promotionale, atelier



» Tendintele in afacerile online. Cat si pe ce cheltuiesc romanii care fac cumparaturi online?
Articole Idei de afaceri, 31-Oct-2014 Tendintele in afacerile online. Cat si pe ce cheltuiesc romanii care fac cumparaturi online?

"40% dintre consumatorii actuali anticipeaza o crestere a cheltuielilor lor si doar 1 din 5 utilizatori indica o scadere a cheltuielilor lor online in anul care vine", conform unui studiu realizat de compania de consultanta si cercetare online Gemius. In ceea ce priveste banii cheltuiti online, cosul mediu de cumparaturi are valoarea de 470 de lei, in timp ce cheltuielile anuale ale unui utilizator se ridica la 2.260 de lei. Acelasi studiu releva... » mai mult
Tags: afaceri, afaceri online, afacere, afacere online, online, cumparaturi online, comert, comert online



» Proprietarii de mici afaceri isi pot cumpara acum echipamente noi cu fonduri UE
Articole Articole afaceri, 30-Oct-2014 Proprietarii de mici afaceri isi pot cumpara acum echipamente noi cu fonduri UE

Vesti bune pentru antreprenori. IMM-urile pot accesa acum granturi europene in valoare de 60 de milioane de euro pentru achizitionarea unor echipamente noi, necesare dezvoltarii si diversificarii productiei. Astfel, finantarile se vor acorda pentru: - achizitii de echipamente si utilaje necesare cresterii capacitatii de productie si diversificarii acesteia; - modernizarea instalatiilor; - automatizarea procesului de fabricatie; - introducerea de noi... » mai mult
Tags: finantare, finantare imm, afaceri, finantari imm, fonduri ue, finantare nerambursabila, echipamente, productie,



» Cum identifici segmentul de piata in care afacerea ta activeaza?
Articole Marketing, 30-Oct-2014 Cum identifici segmentul de piata in care afacerea ta activeaza?

Pentru a intelege mai bine acest aspect vom lua un exemplu practic. Traditional, serviciile de resurse umane acopera cam toate segmentele sociale, insa firmele din acest domeniu sunt tot mai mult nevoite sa reprezinte doar anumite nise ale pietei, datorita cresterii numarului de specializari. Asadar, pentru a va alege in mod corespunzator domeniul de activitate, trebuie sa aveti in vedere urmatorii factori: 1. Cererea si oferta locala. Daca va aflati intr-o... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, piata, cerere si oferta, oferta, speciaslisti, specializari, vanzari, personal



» Un atelier din Reghin - transformat intr-o mica afacere de familie cu sapunuri din plante
Articole Idei de afaceri mici, 29-Oct-2014 Un atelier din Reghin - transformat intr-o mica afacere de familie cu sapunuri din plante

In 2009, doi tineri din judetul Mures, au pus bazele unei mici afaceri de familie, intr-un domeniu complet necunoscut – productie de sapunuri si cosmetice din plante si uleiuri naturale. Alin si Alina Dolha au infiintat Senia Soap si au investit circa 20.000 de euro pentru a-si dota atelierul din Reghin cu echipamente si cu materii prime, cheltuind insa si pe avize si testele produselor. „Am observat cat de complicata a devenit partea de... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, mici afaceri, mici afaceri de familie, afaceri de familie, mica afacere, sapunuri naturale, cosmetice naturale, Senia Soap, idei de afaceri, plante



» Care sunt programele de finantare nerambursabila pentru agricultura 2014-2020?
Articole Fonduri structurale, 29-Oct-2014 Care sunt programele de finantare nerambursabila pentru agricultura 2014-2020?

PNDR – Programul National de Dezvoltare Rurala 2014-2020 este un program de masuri elaborat de MADR - Ministerul Agriculturii si Dezvoltarii Rurale - impreuna cu Comunitatea Europeana, masuri care sa ajute la dezvoltarea agriculturii din Romania. Aceste masuri care sunt prezentate in PNDR, au drept scop dezvoltarea si efienticizarea agriculturii si, mai cu seama, trecerea de la o agricultura faramitata, nerentabila, la o agricultura moderna. Prin PNDR se... » mai mult
Tags: finantare, fonduri europene, dezvoltare rurala, fonduri pentru agricultura, agricultura, PNDR, agricole, fonduri ue, fonduri nerambursabile



» La 50 de ani a demarat o afacere cu dulciuri boieresti, dupa retete vechi de 100 de ani
Articole Cum au reusit in afaceri, 28-Oct-2014 La 50 de ani a demarat o afacere cu dulciuri boieresti, dupa retete vechi de 100 de ani

Camelia Ghican, economista, in varsta de 50 de ani, a pornit o afacere cu dulciuri dupa retete vechi folosite la Casa Regala si palatele boierilor Ghica. Este vorba despre cornete boieresti, un desert de nisa care i-a adus succesul in afaceri. Antreprenoarea a investit 5.000 de euro in afacerea sa cu dulciuri handmade. Dulciurile sunt realizate manual, din ingrediente naturale: nuca de calitate, miere de albine, crema ganache din cacao si ciocolata belgiana... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, dulciuri, dulciuri handmade, Camelia Ghican, cornete boieresti, prajituri



» Experimentarea conceptului afacerii intr-o unitate-pilot
Articole Franciza de la A la Z, 28-Oct-2014  Experimentarea conceptului afacerii intr-o unitate-pilot

Intreprinzatorul trebuie sa demonstreze capacitatea conceptului sau de afacere de a fi aplicat cu succes in practica. De aceea, conceptul de afacere trebuie testat de francizor in cel putin o unitate-pilot. Durata de functionare a unitatii-pilot trebuie sa fie suficient de mare pentru a se putea verifica viabilitatea afacerii. De regula, o astfel de operatiune se desfasoara pe o perioada de minimum un an. Unitatea-pilot este un „laborator“... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, viabilitatea afacerii, franciza, unitate-pilot, francizor



» A pus bazele unei afaceri neobisnuite in Romania - produce material izolator din lana de oaie
Articole Idei de afaceri, 27-Oct-2014 A pus bazele unei afaceri neobisnuite in Romania - produce material izolator din lana de oaie

Lucian Stanciu-Viziteu (30 de ani) din Bucuresti a pus bazele unei afaceri prin care realizeaza un material izolator din lana de oaie. Ideea lui a fost finantata in competitia de de afaceri sociale. Tanarul a incercat mai multe tipuri de afaceri de-a lungul facultatii pana s-a oprit la aceasta. „Ideea a pornit de la bunicul meu, fost crescator de oi, care mi-a spus ca ciobanii nu mai folosesc lana, o arunca, asa ca m-am gandit ce sa fac cu ea“,... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, afaceri sociale, material izolator, izolatori termici, material izonalor din lana, afaceri inedite



» Idei de afaceri din farmacia naturii: cultura de armurariu
Articole Oportunitati de afaceri, 27-Oct-2014 Idei de afaceri din farmacia naturii: cultura de armurariu

Armurariul - o planta care seamana cu un maracine - este unul dintre cele mai puternice remedii naturale.Din armurariu se prepara silimarina, un remediu natural contra afectiunilor hepatice. Cultura de armurariu este o oportuniate de afaceri in Romania, costurile per hectar ajungand undeva la 350 de euro iar productia poate fi de 1.000-1.500 de kg/ha. Armurariul (Silybum marianum) - Cerinte fata de clima si sol Cele mai favorabile zone de cultura din tara... » mai mult
Tags: idei de afaceri, afaceri, oportunitati de afaceri, afacere, armurariu, cultivarea armurariului



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0