Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Invatati sa confectionati obiecte handmade
si faceti bani stand acasa!


Puteti realiza cu usurinta martisoare, felicitari,
gablonturi, accesorii textile, bijuterii etc.

Click AICI >>


 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training


O afacere de 5 stele
Firma de organizare evenimente

In cateva zile vei sti sa organizezi evenimentul perfect

nunti / botezuri / aniversari / petrecerei tematice /
conferinte / workshop-uri / team-buildinguri

>> Detalii AICI <<

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
sfat pentru o afacere sigura si de viitor

Intrebare: buna ziua,
va rog sa ma ajutati si pe mine cu un sfat. Locuiesc in Spania, lucrez, am un post de lucru foarte bun, meseria mea este de lacatus mecanic. Ma intereseaza sa deschid o afacere in Romania dar sa nu fiu nevoit sa ma las de munca de aici iar acolo nu am pe nimeni de incredere cauia sa ii incredintez baniI si ce e nevoie. Ce sfat imi dati? Ce as putea incepe? iar pretul sa nu fie foarte mare

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» Cum sa dezvolti rapid o afacere cu amenajari interioare?
Articole Oportunitati de afaceri, 21-Nov-2014 Cum sa dezvolti rapid o afacere cu amenajari interioare?

Patrunderea pe piata amenajarilor interioare cu sisteme tip gips-carton si dezvoltarea rapida a afacerii sunt obiective accesibile oricarei societati nou infiintate, cu conditia ca serviciile sale sa se ridice la standardele cu care lucreaza concurenta. Peste 75% din marile firme de constructii de pe piata romaneasca nu dispun de departamente pentru amenajari interioare. Ele prefera sa lucreze in sistem de subantreprenoriat cu micile firme specializate,... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, amenajari interioare, amenajari, gips carton, constructii



» 3 abilitati pentru afaceri de succes
Articole Articole afaceri, 21-Nov-2014 3 abilitati pentru afaceri de succes

In timp ce raspunsul la intrebarea daca te nasti cu simtul antreprenoriatului sau il dobandesti este baza multor dezbateri, un singur lucru nu poate fi disputat, si anume, faptul ca rafinarea anumitor abilitati te poate ajuta in a fi un antreprenor mai bun. Daca deja stapanesti foarte buna aceste abilitati sau iti trebuie doar cateva sfaturi, ar trebui sa te concentrezi pe aceste zone pentru un succes garantat in afaceri. 1. Comunicarea. Cand esti un... » mai mult
Tags: afaceri, afaceri de succes, abilitati afaceri, vanzari



» Preturi incredibile pentru idei de afaceri - acum, de Black Friday!
Articole Articole afaceri, 20-Nov-2014 Preturi incredibile pentru idei de afaceri - acum, de Black Friday!

Black Friday a inceput si pentru antreprenori si pentru viitorii oameni de afaceri. Sunt puse la bataie cateva dintre cele mai tari ghiduri de start-up! Descoperiti afaceri la cheie si idei de afaceri si alegeti-le la cel mai mic pret cu putinta, de Black Friday. Black Friday pentru antreprenori? Preturi incredibile la cele mai bune ghiduri de start-up! Cum sa realizezi decoratiuni pentru Craciun Confectioneaza-ti singur Decoratiunile de Craciun si... » mai mult
Tags: afaceri, idei de afaceri, idei afaceri, Black Friday, antreprenori



» 3 sfaturi esentiale pentru a porni o afacere cu un capital minim
Articole Management, 20-Nov-2014 3 sfaturi esentiale pentru a porni o afacere cu un capital minim

Cei care viseaza la propria lor afacere au adesea idei uimitoare, dar au retineri in a le pune in practica din lipsa capitalului. Acestia cred ca ideea lor de afaceri nu va ajunge departe decat daca au o finantare puternica. Iata 3 sfaturi esentiale pentru a porni o afacere cu un capital minim 1. Construiti-va afacerea in jurul a ceea ce stiti. In loc sa va aruncati intr-un domeniu necunoscut, aveti grija sa va construiti afacerea in jurul aptitudinilor... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, propria afacere, afacere cu capital minim, sfaturi afaceri



» Mica afacere cu servicii de supraveghere a locuintelor - agentie de intermediere homesitteri
Articole Idei de afaceri mici, 19-Nov-2014 Mica afacere cu servicii de supraveghere a locuintelor - agentie de intermediere homesitteri

Hotii sunt mereu in actiune insa “sezonul” lor preferat este in perioada concediilor. Cand oamenii isi iau vacanta, un numar impresionant de case raman goale, iar hotii afla repede de ele: de pe internet, storuri trase, cutii postale pline fara ca nimeni sa le goleasca, un telefon care suna in gol sau un mesaj pe robot prin care chiar proprietarul anunta durata concediului – toate acestea sunt indicii clare pentru infractori. Nu si daca... » mai mult
Tags: afacere, mica afacere, agentie de intermediere, servicii de supraveghere, supraveghere locuinte, homesitteri, homesitting, agentie



» 3 miscari gresite ce pot afecta siguranta afacerii tale. Iata cum sa le eviti!
Articole Primii pasi in afaceri, 19-Nov-2014 3 miscari gresite ce pot afecta siguranta afacerii tale.  Iata cum sa le eviti!

Pentru siguranta afacerii tale afla care sunt “miscarile gresite” pe care antreprenori mai mari sau mai mici, mai cunoscuti sau mai putin cunoscuti le-au facut! Trage concluziile potrivite si mergi pe un drum sigur! Chiar daca a gresi este o metoda pentru a invata, mai bine ar fi sa inveti sa le eviti. In randurile care urmeaza iti prezentam 3 miscari gresite pe care le poti face la debutul afacerii, si nu numai, si cum le poti evita: 1. Iti... » mai mult
Tags: afaceri, afacere, sfaturi, planificare, plan de afaceri, greseli antreprenori, afaceri mici, start in afaceri



» 3 idei de afaceri ideale pentru cei cu venituri modeste
Articole Oportunitati de afaceri, 18-Nov-2014 3 idei de afaceri ideale pentru cei cu venituri modeste

Te poti lansa in afaceri pe cont propriu, dupa exemplele noastre sau inspirtandu-va din traditia autohtona, adaptata la conditiile prezentului, ale pietei. Iata 3 oportunitati de afaceri pe care le consideram ideale pentru piata romaneasca: 1. Autoservire cu fructe si legume Iata o alta activitate potrivita acelora care poseda o curte spatioasa (capabila eventual sa adaposteasca o sera) sau un teren agricol/cultivabil. Ei pot deveni producatorii care sa... » mai mult
Tags: afaceri, oportunitati de afaceri, afacere, evenimente, idei de afaceri



» Vrei succes la vanzari? Foloseste aceste 10 strategii garantate in favoarea afacerii tale!
Articole Marketing, 18-Nov-2014 Vrei succes la vanzari? Foloseste aceste 10 strategii garantate in favoarea afacerii tale!

Vrei sa-ti vinzi produsele cu maxim de succes? Foloseste 10 strategii bazate pe factori emotionali! Cu efect garantat! Este important sa apelezi la partea emotionala a consumatorilor atunci cand creezi mesajele de marketing. Gandeste-te ce simti atunci cand auzi mesaje de marketing si cum acele sentimente iti influenteaza decizia de cumparare. Asa cum tu esti “miscat” spre actiune de mesajele de marketing, asa se intampla si cu consumatorii. Ideea... » mai mult
Tags: marketing, vanzare, vanzari, mesaje marketing, afaceri, promotional



» O afacere curata isi face loc pe o piata calda
Articole Cum au reusit in afaceri, 17-Nov-2014 O afacere curata isi face loc pe o piata calda

Vincentiu Antonescu a calatorit mult in strainatate, unde a vazut ca a face curat este un serviciu cu mare cautare. A pornit firma in 2001, cand pe piata romaneasca exista deja o concurenta destul de serioasa. “Lucrul acesta nu m-a speriat, din contra, m-a incurajat." Vincentiu Antonescu a avut o idee interesanta, ce seamana intrucatva cu voluntariatul efectuat de studentii din anii terminali, care doresc sa-si gaseasca un loc de munca dupa ce termina... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, curatenie, firma de curatenie



» Cum sa-ti creezi un blog gratuit si sa-l faci sa produca bani
Articole Marketing, 17-Nov-2014 Cum sa-ti creezi un blog gratuit si sa-l faci sa produca bani

Un blog (jurnal personal online) poate deveni un instrument extrem de important de marketing asociat cu socializarea, spun specialistii americani, care au studiat mai multe astfel de scenarii si cazuri reale. Un blog este infinit mai facil de realizat in compartie cu site-ul unei firme, cu investitie 0. Platformele sunt gratuite (ex: WordPress) si nu necesita un server special pentru a rula, ocupa foarte putin spatiu si nu consuma resurse. Blogurile sunt... » mai mult
Tags: blog, creare blog, platfome gratuite, marketing



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0