Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training

O afacere de 5 stele
Firma de organizare evenimente

In cateva zile vei sti sa organizezi evenimentul perfect

nunti / botezuri / aniversari / petrecerei tematice /
conferinte / workshop-uri / team-buildinguri

>> Detalii AICI <<

 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training


Castiga 67.500 euro / ha
Cultivarea catinei asigura acest venit

Detalii.... AICI >>

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
Coduri CAEN import materii prime

Intrebare: Buna ziua.
vreau sa stiu care ar fi cele mai potrivite coduri CAEN pentru a face activitatile urmatoare:
- import de materii prime si materiale din diverse tari (Italia, Elvetia, China, SUA etc.) in vederea asamblarii lor si realizarii de bijuterii si obiecte decorative, care sa fie comercializate sub marca proprie intr-un spatiu inchiriat, alaturi de alte produse (de exemplu, inchiriez o vila si amenajez un mic punct de desfacere);
- in spatiul inchiriat descris anterior, organizez periodic diverse actiuni cultural-educative (muzica, poezie, ateliere de lucru pentru copii etc.), gratuite, iar participantii sa poata dona diverse sume de bani, daca le-au placut actiunile respective.
Ca forma juridica, va fi intreprindere familiala.

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» 3.500 lei lunar din vanzarea bijuteriilor handmade - afacere cu imaginatie
Articole Oportunitati de afaceri, 17-Dec-2014 3.500 lei lunar din vanzarea bijuteriilor handmade - afacere cu imaginatie

De la arta la rasfat sau cum sa-ti castigi banii dezvoltandu-ti imaginatia Adriana si Mariana m-au invitat duminica dupa-amiaza sa le fac o vizita acasa, in Bucurestii Noi, in micutul lor atelier situat in una dintre camerele casei cochet amenajate. Abia asteptam sa merg sa le vizitez locul de creatie, asa cum le place lor sa il denumeasca, stiind ca intotdeauna la ele gasesc ceva care sa-mi placa. Sunt o mare amatoare de bijuterii handmade, de altfel fiind... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, handmade, afacere handmade, bijuterii, bijuterii handmade



» Mica afacere agricola - cresterea organizata a prepelitelor
Articole Idei de afaceri mici, 17-Dec-2014 Mica afacere agricola - cresterea organizata a prepelitelor

Cresterea prepelitelor este o mica afacere tentanta deoarece, la 500 de capete, productia zilnica este de aproximativ 450 de oua. Costurile de productie (furajul, curent, apa) sunt de aprox. 12,5 lei/zi si doar valorificarea celor 450 de oua la 0,2 lei/ou, inseamna venituri zilnice de 90 lei, adica un profit de 77,5 lei/zi! Adica 2325 lei/ luna! In cresterea prepelitelor pot fi practicate sisteme de intretinere variate, mai ales prin gradul in care acestea... » mai mult
Tags: afacere, mica afacere, afacere agricola, prepelite, cresterea prepelitelor



» O afacere speciala chiar din bagheta magicianului
Articole Cum au reusit in afaceri, 16-Dec-2014 O afacere speciala chiar din bagheta magicianului

Magicianul Augustin: Clientii mei sunt companiile care doresc sa-si destinda angajatii cu ocazia unor team building-uri sau cand doresc altceva ca solutie de entertainment. Am spectacole si la nunti unde mi se cere sa fac sa dispara mireasa, dar sa o fac sa si apara. Interesant este ca nuntasii se pricep mai bine decat mine in acest sens, asa ca-i las pe ei la partea aceasta, iar eu ma ocup cu destinderea atmosferei prin momente de magie. De ce un magician... » mai mult
Tags: afacere, magician, magicianul Augustin, magie, nunta



» Afaceri la cheie - Tehnologia cresterii pestilor in ferma cu sistem recirculat
Articole Oportunitati de afaceri, 16-Dec-2014 Afaceri la cheie - Tehnologia cresterii pestilor in ferma cu sistem recirculat

Retineti 4 puncte esentiale privind demararea acestei afaceri la cheie: 1. Cererea de peste pe piata romaneasca creste an de an in ritm accelerat! 2. In Romania, paradoxal, productia de peste a scazut in ultimii ani! 3. Ai posibilitati de dezvoltare pentru aceasta afacere la cheie. Spre exemplu, o pastravarie produce aproximativ 20 de tone de peste pe an (suficient pentru a castiga independenta financiara si venituri considerabile)! Apoi, investind mai... » mai mult
Tags: afaceri la cheie, afaceri, ferma, ferma piscicola cresterea pestilor, pastrav, pastravarie



» Cum sa pornesti o afacere profitabila in domeniul amenajarilor interioare?
Articole Afaceri profitabile, 15-Dec-2014 Cum sa pornesti o afacere profitabila in domeniul amenajarilor interioare?

Avantajul esential pentru pornirea unei afaceri de amenajari interioare consta in faptul ca nu aveti neaparat nevoie de un spatiu permanent pentru desfasurarea activitatii, cel putin in primele luni. Puteti foarte usor stabili relatii cu diversi clienti lucrand in propriul apartament. Daca dispuneti totusi de un capital de pornire mai substantial, inchirierea unui apartament pentru sediul firmei ar fi totusi recomandabila, pentru desfasurarea in bune conditii a... » mai mult
Tags: afacere, afacere profitabila, amenajari interioare, amenajari



» Pentru afaceri agricole - Primele masuri din noul PNDR vor fi deschise in februarie 2015
Articole Fonduri structurale, 15-Dec-2014 Pentru afaceri agricole - Primele masuri din noul PNDR vor fi deschise in februarie 2015

Primele masuri din noul Program National de Dezvoltare Rurala (PNDR) 2014-2020 vor fi deschise, cel mai probabil, in luna februarie, in baza unui acord de principiu agreat cu Comisia Europeana, , a declarat, vicepremierul Daniel Constantin, ministru al Agriculturii si Dezvoltarii Rurale. “Asteptam cu totii ca noul PNDR sa fie agreat de Comisia Europeana si sa isi deschida portile. Avem discutii constante cu reprezentantii Comisiei Europene (CE) si deja au... » mai mult
Tags: pndr, finantare, afaceri, afaceri agricole, fonduri europene, fonduri europene nerambursabile



» Afacere din pasiune, cu finantare de la stat - Prietenii Veseliei
Articole Cum au reusit in afaceri, 12-Dec-2014  Afacere din pasiune, cu finantare de la stat - Prietenii Veseliei

Corina Costrut (24 de ani), din Oradea, a decis sa porneasca propria sa afacere in domeniul divertismentului pentru cei mici facand ceea ce stia si o pasiona. Tanara are la baza o experienta de cinci ani in prestarea de servicii de animatie la petreceri private si cluburi pentru copii. Asadar, in mod firesc s-a nascut afacerea ei pe care a numit-o sugestiv – Prietenii Veseliei SRL-D. In urma cu peste 3 ani, isi depunea dosarul pentru a putea demara o... » mai mult
Tags: afacere, afacere din pasiune, afaceri, divertisment, finantare, SRL-D, finantare pentru tineri



» Un loc de munca la o firma mica nu iti asigura libertatea, propria afacere, da!
Articole Management, 12-Dec-2014 Un loc de munca la o firma mica nu iti asigura libertatea, propria afacere, da!

Structura de tip copac a firmelor mari pune doar o limita superioara libertatii, nu si una inferioara. seful unei firme mici poate alege tirania. Diferenta este ca firmele mari sunt obligate prin structura lor sa aiba unul. Prima consecinta este ca firmele sunt obligate sa-si reduca din eficienta in momentul in care cresc mari, indiferent cat de mult ar incerca ele sa pastreze aceeasi rata de eficienta primara. Aceasta este o consecinta a structurii tip copac pe... » mai mult
Tags: firma, firme mari, angajati, antreprenori, afacere



» Idei de afaceri de succes cu produse destinate copiilor
Articole Idei de afaceri, 11-Dec-2014 Idei de afaceri de succes cu produse destinate copiilor

Dintotdeauna parintii le cumpara celor mici lucrurile de care au nevoie si care le asigura dezvoltarea armonioasa. De aceea, dezvoltarea unei afaceri care sa satisfaca aceasta cerere imensa si permanenta este una cu sanse mari de succes. Una dintre aceste afaceri se refera la jocuri si jucarii educationale ce pot fi vandute online. www.edukid.ro, este unul dintre aceste magazine de unde se pot achizitiona jucarii educationale. Site-ul ofera posibilitatea de a... » mai mult
Tags: idei de afaceri, idei afaceri, afaceri, jocuri, jucarii, jocuri educationale, jucarii educationale, edukid, copii, afacere, online, magazin online



» Cum sa delegi eficient sarcinile?
Articole Management, 11-Dec-2014 Cum sa delegi eficient sarcinile?

Specialistii spun ca managementul este arta de a face lucrurile prin intermediul altor oameni. Cei mai eficienti manageri sunt talentati in delegarea sarcinilor si a activitatilor altor persoane care au capacitatea de a le duce la sfarsit cu succes. Delegarea eficienta poate fi una dintre cheile succesului in afaceri. Astfel, ai mai mult timp pentru activitatile importante si urgente, experimentezi un nivel stres mai mic si reusesti sa rezolvi mai multe... » mai mult
Tags: delega, delega sarcini, delegarea sarcinilor, angajati, management



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0