Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training
Cum sa obti mii de euro in mai putin de 5 ani?

Afacerea ta cu nuci frantuzesti! Investitie redusa, profit urias!


GHID PENTRU LIVADA TA DE NUCI FRANTUZESTI
O afacere foarte rentabila, o investitie pe termen lung!


Afla AICI toate detaliile >>

 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Fructe 100% sanatoase, fara chimicale si pesticide,
din propria dvs. livada!


Consumul regulat de fructe este esential pentru sanatatea dvs.!
Ghidul TRUCURI SI SFATURI PENTRU LIVADA DE VIS


Contine tot de la caracteristicile optime ale terenului si alegerea soiurilor
pana la defalcarea lucrarilor pe luni si combaterea daunatorilor

>> Click AICI pentru detalii <<

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
Posibilitate promovare sub alt nume

Intrebare: Poate un posesor de firma SC 'xyz' SRL sa se extinda in domeniul organizarii de evenimente, dar sa se promoveze sub alta titulatura? ex 'abcd' events

Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» Afaceri din organizarea de evenimente, de la A la Z
Articole Oportunitati de afaceri, 24-Iul-2014 Afaceri din organizarea de evenimente, de la A la Z

Daca vrei sa-ti deschizi o firma cu obiect de activitate organizarea de evenimente sociale, iata ce gama de servicii poti sa oferi: Reuniuni Cocktailuri Traininguri Workshopuri Aniversari Nunti Botezuri Petreceri pentru copii Petreceri-surpriza Revelion Petrecere de Craciun Petrecere de Paste Petreceri de 8 martie Ziua indragostitilor Halloween Spre exemplu,... » mai mult
Tags: afaceri, organizare evenimente, evenimente,



» Zeci de tone de afine si mure romanesti vor ajunge in Germania
Articole Articole afaceri, 24-Iul-2014 Zeci de tone de afine si mure romanesti vor ajunge in Germania

Este sezonul afinelor si a murelor ceea ce face ca munca din centrele de colectare a fructelor de padure din Maramures sa fie intensa. Pentru multi locuitori din zona, coacerea acestor fructe este o sursa buna de venit, sezonier ce e drept. Zilnic, sute de kilograme de fructe de padure sunt sortate, congelate, iar mai apoi ambalate pentru a fi trimise la export. La fel ca in fiecare an, fructele de padure culese din padurile din Maramures ajung in... » mai mult
Tags: afine, mure, colectare fructe de padure, fructe de padure, maramures



» Fonduri Europene - se pregateste lansarea a patru apeluri de proiecte in cadrul POS DRU
Articole Fonduri structurale, 24-Iul-2014 Fonduri Europene  - se pregateste lansarea a patru apeluri de proiecte in cadrul POS DRU

In perioada urmatoare, imediat dupa incheierea consultarii publice ale ghidurilor aferente programelor, vor fi lansate o serie de apeluri de proiecte din fonduri europene. „Cele patru cereri de proiecte sunt gandite astfel incat banii europeni sa rezolve o parte din problemele pe care inca le avem in prezent. Prin acordarea de finantari pentru formarea profesionala a personalul medical din domeniul cardiologiei pediatrice vom aduce medici din afara tarii... » mai mult
Tags: fonduri europene, fonduri, bani, formare profesionala, finantare, POS DRU



» Doi oameni de afaceri din Sibiu si-au infiintat o ferma de sturioni
Articole Oportunitati de afaceri, 18-Iul-2014  Doi oameni de afaceri din Sibiu si-au infiintat o ferma de sturioni

Doi oameni de afaceri au infiintat la poalele Muntilor Fagaras o ferma de sturioni, populata cu specii precum morun, nisetru, pastruga, polioden si nisetru siberian. In prezent, ferma de sturioni produce 26 de tone de peste care urmeaza sa fie vanduti doar pentru reproductie. Ferma de sturioni este o afacere profitabila. Un kilogram de sturion din Romania se vinde la preturi cuprinse intre 11 si 15 euro, iar caviarul depaseste 500 de lei... » mai mult
Tags: afaceri, afacere, ferma, ferma de sturioni, cresterea sturionilor, sturioni, morun, nisetru, pastruga



» Idee de afacere - Cultivarea plantelor aromate si medicinale
Articole Idei de afaceri mici, 22-Iul-2014 Idee de afacere - Cultivarea plantelor aromate si medicinale

Levantica, rozmarin, salvie, sofran, lemn-dulce si multe altele asemenea plante aromate si medicinale. Pentru cei care vor sa se dedice acestor culturi exploatand un teren, chiar sarac si de un singur hectar, exista bune posibilitati de a vinde propriile produse, mai ales daca sunt de calitate buna si, eventual, obtinute in mod biologic. Productia interna, intr-adevar, nu reuseste sa satisfaca cererea si 85% din plantele aromate pe care le consumam este... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, levantica, plante aromate, plante medicinale, cultivarea plantelor medicinale



» Cu un nuc, pensia este asigurata! Cu 20, ai deja afacere!
Articole Idei de afaceri mici, 21-Iul-2014 Cu un nuc, pensia este asigurata! Cu 20, ai deja afacere!

Odata ce ai plantat un nuc acesta nu are nevoie de ingrijiri deosebite si produce un lemn de mare pret. Poate fi vandut pentru un pret cat se poate de atragator pentru orice investitor. Dintr-un hectar cultivat cu nuci se pot obtine 100 de metri cubi de lemn. Oportunitatile de castig pentru cei care vor sa se dedice acestei initiative, nu lipsesc deci. Dar fiti atenti. mai mult decat o idee de afacere, cultivarea nucului poate fi considerata... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, nuci, cultivarea nucilor, cultura nuci, lemn de nuc



» 3 strategii simple ca sa-ti construiesti afacerea mai eficient
Articole Management, 17-Iul-2014 3 strategii simple ca sa-ti construiesti afacerea mai eficient

Cea mai rapida si mai simpla cale de a-ti dezvolta afacerea este de a descoperi caile urmate de alti oameni de afaceri care au facut ceea ce vrei sa faci tu, astfel incat sa poti invata din strategiile lor. Cand iti incepi afacerea, ia in considerare urmatoarele sarcini si intreaba-te daca le-ar putea indeplini altcineva in timp ce tu te gandesti la ideea de afacere: - crearea materialelor de marketing si designul brosurilor; - crearea... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, antreprenor, management,



» Cum sa-ti deschizi un restaurant?
Articole Oportunitati de afaceri, 17-Iul-2014 Cum sa-ti deschizi un restaurant?

In lume, industria serviciilor alimentare reprezinta cea mai mare afacere din comertul en detail. Spre exemplu, statisticile arata ca aproape jumatate dintre persoanele active din Statele Unite sunt, in fiecare zi, clienti intr-un restaurant. In general, un restaurant inseamna o afacere mica sau mijlocie. Pe ce ne bazam cand afirmam acest lucru? – 9 din 10 restaurante au sub 50 de angajati; – 2 din 3 restaurante au vanzari anuale... » mai mult
Tags: afaceri, idei de afaceri, afacere, restaurant



» Idei simple de afaceri - Cultivarea florilor
Articole Idei de afaceri, 16-Iul-2014  Idei simple de afaceri - Cultivarea florilor

Cultivarea florilor este o idee buna pentru cei care vor sa lucreze pe cont propriu. Plante de ghiveci, plante ornamentale de interior si de gradina, jerbe si flori taiate. Calitatea produselor floricole romanesti, ce cresc intr-un teren deosebit de favorabil si se bucura de clima foarte buna, este apreciata pretutindeni. Cultivarea florilor este deci o idee buna de afaceri, dar cu cateva conditii. Inainte de toate, trebuie sa cunoasteti foarte bine... » mai mult
Tags: flori, afacere, afaceri, idei de afaceri, cultivarea florilor, florarie, plante



» Transforma-ti afacerea de acasa intr-o afacere profitabila
Articole Oportunitati de afaceri, 16-Iul-2014 Transforma-ti afacerea de acasa intr-o afacere profitabila

Toate francizele reprezinta oportunitati de afacere, dar nu toate oportunitatile sunt francize. Oportunitatile de afaceri care au licenta difera de francize in sensul ca sunt in general mai accesibile si sunt mai flexibile. Ambele structuri, insa, trebuie sa adere la regulamente speciale. Daca vrei sa iti transformi afacerea intr-o oportunitate care poate fi cumparata, iata cativa pasi pe care trebuie sa-i iei in seama: 1) Gandeste-te ca... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, oportunitati de afaceri



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0