Ne gasiti si pe :





Dosare de afaceri









Utile pentru afaceri





Revista Idei de Afaceri

Newsletter


Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul “Finantarea unei afaceri” si să primesc informaţii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare






Afacerilacheie.NET » Articole » Articole afaceri » Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Articole afaceri, 10-Mar-2009
Tags: negociere, vanzari, leadership, training

Semintele de chia - alimentul perfect

Previn diabetul de tip 2 
si mai multe tipuri de cancer!

>> Detalii AICI <<


 

                                 Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

   Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte si cinci trebuinte simple care iti pot mari puterea de convingere.  Uneori observi ca nu reusesti sa convingi, astfel ca este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) sa te lamureasca.

Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie;
2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea;
3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta;
4. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii ofera un plus fata de ceilalti;
5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala.



La ce ne ajuta acesti 5 pasi?
Ne ajuta sa intelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi.

Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vrei reusi sa-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, anume numai daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-as intreba..... ce cauti la polul nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza. (treapta I conform clasificarilor)

Daca insa, celalalt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos:

Tu: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina!
Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta intai)
Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
Tu: O masina inseamna siguranta si  libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoia de siguranta)
Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema!
Tu: E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
Vecinul: Si ce castig eu daca am masina?
Tu: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand!  Pana la urma sa ai o masina e o realizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta?Ai o satisfactie (treapta 5)
Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?
Si incepe negocierea pe marginea pretului!

In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta  intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia.

In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar  reclame de la treapta 3-4 in sus: Intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi.

Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei.

De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei  decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi in loc de concluzie:

1.
 Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5);
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia;
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux).
De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5;
4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul! Eu am testat si a functionat.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza doua programe: Un program de Leadership si unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro


Tags: negociere, vanzari, leadership, training


Cele mai accesibile 10 afaceri
care pot fi demarate la ora actuala in Romania!


Investitie initiala - doar cateva sute de euro!

>> Detalii AICI <<

 

Club IdeiDeAfaceri - Intrebarea zilei

Vrei sa-ti deschizi o afacere si ai intrebari? Iti raspunde un specialist!
hribii se pot cultiva?

Intrebare: buna ziua,
as vrea sa stiu daca hribii se pot cultiva? In ce conditii? multumesc


Raspuns:  [citeste tot raspunsul aici]

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul cadoul "Finantarea unei afaceri" si să primesc informatii din domeniul afacerilor, date despre reducerile si promotiile oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare

Aboneaza-te acum GRATUIT la newsletterul Afacerilacheie.net si vei primi cele mai noi si utile informatii din domeniul afacerilor, stiri, articole de specialitate, secrete ale afacerilor de succes!


Articole afaceri



» Mica afacere rentabila - Magazin do-it-yourself
Articole Idei de afaceri mici, 21-Apr-2015  Mica afacere rentabila - Magazin do-it-yourself

In aceasta afacere mica designerul esti tu insuti. Mult timp lucrurile facute de mana proprie au fost apreciate, dar adesea prost realizate. Acum sunt considerate unicate, pe care nu le poate realiza oricine. Magazinele de obiecte din lemn, ceramica, podoabe sau confectii personalizate s-au aliniat trendului individualizat, post-modernist si se bucura acum de o crestere a numarului de clienti. Cum au (re) aparut afacerile handmade si care este viitorul... » mai mult
Tags: afacere, mica afacere, afacere mica, afaceri, afacere rentabila, handmade, do-it yourself



» Fonduri nerambursabile pentru tineri - Categoriile de cheltuieli eligibile la finantare in Programul SRL-D
Articole Fonduri structurale, 21-Apr-2015 Fonduri nerambursabile pentru tineri - Categoriile de cheltuieli eligibile la finantare in Programul SRL-D

Pentru a primi finantare prin Programul SRL-D, planul de afaceri trebuie sa cuprinda investitii in active corporale si/sau necorporale, pe o perioada determinata, in scopul realizarii unor obiective clare, concrete si reale. Planul de afaceri trebuie sa fie implementat pe teritoriul Romaniei si sa respecte regulile referitoare la ajutorul de minimis*. Sunt considerate cheltuieli eligibile, cheltuielile legate de: 1) Investitiile in active corporale... » mai mult
Tags: srl-d, finantare, fonduri, fonduri pentru tineri, plan de afaceri, afaceri,



» Afaceri grase cu iaurt fara grasime - bar cu iaurturi si iaurt-inghetata
Articole Afaceri profitabile, 20-Apr-2015 Afaceri grase cu iaurt fara grasime - bar cu iaurturi si iaurt-inghetata

Profita de trend si deatentia consumatorilor fata de produsele sanatoase si incepe o afacere profitabila ca cea din exemplul urmator. Poti vinde iaurturi in (aproape) orice varianta: un bar cu iaurturi poate fi o Mecca pentru toti pofticiosii atenti la caloriile in plus. De la mijlocul lunii mai, locuitorii orasului Erlangen au o noua atractie gastronomica: un bar cu iaurturi. Cel care a fondat acest local, Kilian Tobias, serveste acolo clientilor sai pe... » mai mult
Tags: afaceri, afacere, iaurt, iaurturi, ingheta,



» Cum sa-ti promovezi afacerea folosind principiul autoritatii
Articole Marketing, 20-Apr-2015 Cum sa-ti promovezi afacerea folosind principiul autoritatii

Oamenii asculta de experti. Arata-le expertizele tale; nu presupune ca sunt evidente! In urma cu 2.000 de ani, poetul roman Virgiliu le oferea un sfat simplu celor care doreau sa faca o alegere buna: „CREDETI UN EXPERT”. In mod surprinzator, multi oameni cred ca experienta lor poate fi vazuta si verificata oricand si oriunde, de catre ceilalti. Managerii trebuie sa-si puna la punct propriile expertize, inainte sa treaca la fapte, inainte de a... » mai mult
Tags: promovare, promovarea afacerii, afacere, publicitate



» 4 afaceri de succes cu cel mai puternic antioxidant
Articole Afaceri profitabile, 17-Apr-2015 4 afaceri de succes cu cel mai puternic antioxidant

Intai sa vedem care este si de ce este cel mai eficient antioxidant. Este vorba despre goji, un fruct din ce in ce mai cunoscut iar consumul a numai 20 grame de goji asigura necesarul zilnic de antioxidanti!! Acest antioxidant spectaculos - goji sau catina tibetana este un fruct originar din Tibet. Iata cateva dintre beneficiile super-fructului goji, numit si "fructul longevitatii" - stiintific Lycium Barbarum: - 100 g de fructe goji contin 11... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, goji, goji berry, Lycium Barbarum, cultura de goji



» O idee de afacere simpla: agentie de servicii casnice
Articole Idei de afaceri mici, 17-Apr-2015 O idee de afacere simpla: agentie de servicii casnice

Daca unii dintre noi inca mai au timp si pentru familie si cumparaturi, exista foarte multi oameni care prefera sa plateasca pe altcineva pentru a se ocupa de o parte din treburile zilnice. Astfel, o agentie care ofera servicii casnice se dovedeste a fi o afacere profitabila si de perspectiva. O astfel de agentie poate fi inceputa cu o investitie minima deoarece face parte din categoria afacerilor care pot incepe cu un sediu in apartamentul in care... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, mica afacere, babysitting, ingrijire persoane varstnice, afacere servicii, magazin online, agentie servicii casnice



» 5 recompense non-financiare pe care le poti acorda angajatilor
Articole Management, 16-Apr-2015 5 recompense non-financiare pe care le poti acorda angajatilor

Cresterea productivitatii angajatilor, in conditiile in care bugetul companiei nu permite cresteri salariale sau angajarea de personal suplimentar, se poate obtine prin acordarea de beneficii non-financiare. 1. Asigurari de viata sau de sanatate Asigurarile de viata si de sanatate se pot acorda angajatilor si membrilor familiilor acestora. Pentru angajatori, este mai avantajos sa incheie asigurari private de sanatate atunci cand au un numar mai mare de angajati... » mai mult
Tags: recompense, angajati, recompense non-financiare



» Plan de afaceri - Prezentarea si istoricul firmei
Articole Plan de afaceri, 16-Apr-2015 Plan de afaceri - Prezentarea si istoricul firmei

In aceasta sectiune din planul vostru de afaceri veti face o scurta prezentare a firmei si a proprietarilor. Fiti concis si faceti astfel incat sa starniti curiozitatea cititorului. Urmariti o succesiune logica a evenimentelor care au marcat afacerea dvs. pana in momentul intocmirii planului. Prezentati faptele in asa fel incat sa scoateti in evidenta experienta proprietarilor si a echipei manageriale. A. Datele de identificare a firmei Precizati: -... » mai mult
Tags: plan de afaceri, plan afaceri, afaceri, afacere, prezentarea firmei, descrierea firmei, misiunea firmei



» Idee de afacere - Sala de gimnastica si jocuri educative pentru cei mici
Articole Idei de afaceri, 15-Apr-2015 Idee de afacere - Sala de gimnastica si jocuri educative pentru cei mici

Ideea este simpla: chiar si copiii pot face gimnastica. Miscarea, sub indrumarea unui personal calificat, mai ales daca este facuta in colectiv, ii ajuta sa creasca mai sanatosi si mai veseli, indiferent daca au 4 sau 12 ani. De asemenea, activitatea sportiva le creeaza copiilor reflexe mai bune si le impune o disciplina interioara care ii va ajuta mai tarziu in procesul de formare a personalitatii. Astfel, copiii care participa de la varste fragede la... » mai mult
Tags: afacere, afaceri, idee de afacere, sala de gimnastica, gimnastica, gimnastica pentru copii



» Finantare pentru tineri - Masuri de implementare a Programului Initiativa privind Ocuparea Tinerilor
Articole Fonduri structurale, 15-Apr-2015 Finantare pentru tineri - Masuri de implementare a Programului Initiativa privind Ocuparea Tinerilor

Aceste initiative de finantare combina ocuparea cu formarea fortei de munca. Se ofera, astfel, tinerilor posibilitatea de a-si perfectiona abilitatile obtinute in cadrul educatiei initiale si achizitionarea de noi competente. Se acorda subventie pentru ucenicie angajatorilor, astfel: - 300 lei/luna/ucenic si se asigura din Bugetul Asigurarilor pentru somaj; - 250 euro/luna/ucenic se acorda din fonduri europene, si anume din Fondul Social European sau din... » mai mult
Tags: finantare, finantare tineri, subventii, afaceri, subventii pentru tineri intreprinzatori, afaceri, antreprenori



Pagina: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 »
 
 
0 0
cialis pret farmacie http://www.afacerilacheie.net/cialis.html Romanian online viagra http://www.afacerilacheie.net/viagra.html